✳️ استراتژی به‌عنوان ترفند (Strategy as a Ploy)
✅ یکی از مهم‌ترین ابعاد استراتژی در اندیشه هنری مینتزبرگ
■هنری مینتزبرگ در کتاب مشهور خود با عنوان The Rise and Fall of Strategic Planning و همچنین در نظریه 5Ps of Strategy بیان می‌کند که استراتژی همیشه یک برنامه رسمی و بلندمدت نیست؛ بلکه گاهی یک حرکت هوشمندانه، غافلگیرکننده و حساب‌شده برای تغییر رفتار رقبا است. این نوع استراتژی را Strategy as a Ploy می‌نامد.
■واژه Ploy را می‌توان به «ترفند»، «مانور»، «حیله»، «نیرنگ تاکتیکی» یا «حرکت فریبنده» ترجمه کرد.البته منظور مینتزبرگ، فریب غیراخلاقی یا غیرقانونی نیست؛ بلکه استفاده هوشمندانه از اطلاعات، زمان پیام و رفتار برای ایجاد مزیت رقابتی است
■استراتژی به‌عنوان ترفند یعنی:«اقدامی حساب‌شده که با هدف تغییر رفتار رقیب انجام می‌شود، نه صرفاً برای انجام یک فعالیت عملیاتی.»
در این نگاه، ارزش استراتژی در واکنشی است که رقیب نشان می‌دهد.بنابراین گاهی حتی لازم نیست برنامه اجرا شود؛ کافی است رقیب تصور کند که اجرا خواهد شد.
■چرا سازمان‌ها از Strategy as a Ploy استفاده می‌کنند؟
دلایل اصلی عبارت‌اند از: جلوگیری از ورود رقبا
منحرف کردن توجه رقبا
خریدن زمان
حفظ سهم بازار
افزایش قدرت چانه‌زنی
ایجاد ابهام برای رقبا
کاهش هزینه رقابت مستقیم
■ویژگی‌های اصلی :یک Strategy as a Ploy موفق معمولاً دارای ویژگی‌های زیر است:
۱- کوتاه‌مدت است
برخلاف برنامه‌های استراتژیک پنج‌ساله، این نوع استراتژی معمولاً برای یک موقعیت خاص طراحی می‌شود
۲- رقیب‌محور است
در اینجا سؤال اصلی این نیست:«ما چه می‌خواهیم انجام دهیم؟»بلکه این است:«چگونه رقیب را وادار کنیم کاری را که ما می‌خواهیم انجام دهد؟»
۳- عنصر غافلگیری دارد.اگر همه از قبل بدانند چه اتفاقی خواهد افتاد، دیگر Ploy نیست
۴- بر اطلاعات رقابتی تکیه دارد.هرچه شناخت شما از رقیب بیشتر باشد، احتمال موفقیت این مانور بیشتر خواهد بود.
●مثال اول (نمونه ایرانی)
فرض کنید شرکت اسنپ متوجه می‌شود که یک استارتاپ جدید قصد ورود به بازار تاکسی اینترنتی در شهر رشت را دارد.مدیران اسنپ اعلام می‌کنند:«تا دو ماه آینده ۵۰۰۰ راننده جدید جذب خواهیم کرد.»همزمان تبلیغات گسترده‌ای نیز آغازمی‌شود استارتاپ جدید تصور می‌کند ورود به این بازار بسیار دشوار خواهد بود و سرمایه‌گذاری خود را به تعویق می‌اندازد یا به شهر دیگری می‌رود.در نهایت ممکن است اسنپ اصلاً به ۵۰۰۰ راننده نیاز نداشته باشد؛ اما همین اعلام، رفتار رقیب را تغییر داده است
●مثال دوم (فروشگاه‌های زنجیره‌ای)فرض کنید فروشگاه رفاه مطلع می‌شود که یک فروشگاه بزرگ قصد افتتاح شعبه‌ای در منطقه‌ای خاص را دارد
رفاه ناگهان:جشنواره تخفیف برگزار می‌کند.قراردادهای بلندمدت با تأمین‌کنندگان می‌بندد.تابلوهایی با عنوان «به‌زودی شعبه دوم» نصب می‌کند.رقیب تصور می‌کند بازار اشباع شده و ممکن است از ورود منصرف شود.
مثال سوم (شرکت تولید مواد غذایی)فرض کنید شرکت فرضی «بهین‌غذا» می‌خواهد از ورود یک رقیب جدید به بازار رب گوجه‌فرنگی جلوگیری کند.مدیرعامل اعلام می‌کند: «کارخانه دوم در شمال کشور احداث خواهد شد.»خبر در رسانه‌ها منتشر می‌شود.بانک‌ها نیز از این پروژه حمایت می‌کنند.رقیب نتیجه می‌گیرد که ظرفیت تولید بازار به‌شدت افزایش خواهد یافت و احتمال سودآوری کاهش می‌یابد؛ بنابراین سرمایه‌گذاری خود را متوقف می‌کند.حتی اگر کارخانه با تأخیر ساخته شود، هدف اصلی یعنی تغییر رفتار رقیب محقق شده است.
●مثال چهارم (دیجی‌کالا)
فرض کنید دیجی‌کالا متوجه می‌شود یک رقیب قصد ورود جدی به بازار لوازم خانگی را دارد.
دیجی‌کالا:کمپین تبلیغاتی بزرگی راه‌اندازی می‌کند.از همکاری با برندهای معتبر خبر می‌دهد.پیشنهادهای ویژه برای فروشندگان ارائه می‌کند بسیاری از فروشندگان تصمیم می‌گیرند همچنان با دیجی‌کالا همکاری کنند و رقیب در جذب عرضه‌کنندگان با مشکل مواجه می‌شود
●مثال پنجم (ایران‌خودرو)
فرض کنید خودروساز رقیب قصد عرضه یک خودروی اقتصادی جدید دارد ایران‌خودرو اعلام می‌کند:
«نسل جدید خودروی اقتصادی تا پایان سال رونمایی خواهد شد.» مشتریان خرید خود را به تعویق می‌اندازند تا محصول جدید را ببینند و فروش رقیب کاهش می‌یابداین نیز نمونه‌ای از Strategy as a Ploy است؛ البته اگر اطلاع‌رسانی بر پایه واقعیت و در چارچوب قوانین انجام شود.
●مثال فوتبالی:سرمربی سپاهان در طول هفته چندین بار سیستم ۳-۵-۲ را تمرین می‌کند.خبرنگاران این موضوع را منتشر می‌کنند.استقلال تمام تمرینات خود را برای مقابله با سیستم ۳-۵-۲ طراحی می‌کند.اما روز مسابقه سپاهان با سیستم ۴-۳-۳ وارد زمین می‌شود.در اینجا هدف اصلی، وادار کردن حریف به آماده شدن برای چیزی است که قرار نیست اتفاق بیفتد.
https://t.me/ExecutiveManagement
✅ یکی از مهم‌ترین ابعاد استراتژی در اندیشه هنری مینتزبرگ
■هنری مینتزبرگ در کتاب مشهور خود با عنوان The Rise and Fall of Strategic Planning و همچنین در نظریه 5Ps of Strategy بیان می‌کند که استراتژی همیشه یک برنامه رسمی و بلندمدت نیست؛ بلکه گاهی یک حرکت هوشمندانه، غافلگیرکننده و حساب‌شده برای تغییر رفتار رقبا است. این نوع استراتژی را Strategy as a Ploy می‌نامد.
■واژه Ploy را می‌توان به «ترفند»، «مانور»، «حیله»، «نیرنگ تاکتیکی» یا «حرکت فریبنده» ترجمه کرد.البته منظور مینتزبرگ، فریب غیراخلاقی یا غیرقانونی نیست؛ بلکه استفاده هوشمندانه از اطلاعات، زمان پیام و رفتار برای ایجاد مزیت رقابتی است
■استراتژی به‌عنوان ترفند یعنی:«اقدامی حساب‌شده که با هدف تغییر رفتار رقیب انجام می‌شود، نه صرفاً برای انجام یک فعالیت عملیاتی.»
در این نگاه، ارزش استراتژی در واکنشی است که رقیب نشان می‌دهد.بنابراین گاهی حتی لازم نیست برنامه اجرا شود؛ کافی است رقیب تصور کند که اجرا خواهد شد.
■چرا سازمان‌ها از Strategy as a Ploy استفاده می‌کنند؟
دلایل اصلی عبارت‌اند از: جلوگیری از ورود رقبا
منحرف کردن توجه رقبا
خریدن زمان
حفظ سهم بازار
افزایش قدرت چانه‌زنی
ایجاد ابهام برای رقبا
کاهش هزینه رقابت مستقیم
■ویژگی‌های اصلی :یک Strategy as a Ploy موفق معمولاً دارای ویژگی‌های زیر است:
۱- کوتاه‌مدت است
برخلاف برنامه‌های استراتژیک پنج‌ساله، این نوع استراتژی معمولاً برای یک موقعیت خاص طراحی می‌شود
۲- رقیب‌محور است
در اینجا سؤال اصلی این نیست:«ما چه می‌خواهیم انجام دهیم؟»بلکه این است:«چگونه رقیب را وادار کنیم کاری را که ما می‌خواهیم انجام دهد؟»
۳- عنصر غافلگیری دارد.اگر همه از قبل بدانند چه اتفاقی خواهد افتاد، دیگر Ploy نیست
۴- بر اطلاعات رقابتی تکیه دارد.هرچه شناخت شما از رقیب بیشتر باشد، احتمال موفقیت این مانور بیشتر خواهد بود.
●مثال اول (نمونه ایرانی)
فرض کنید شرکت اسنپ متوجه می‌شود که یک استارتاپ جدید قصد ورود به بازار تاکسی اینترنتی در شهر رشت را دارد.مدیران اسنپ اعلام می‌کنند:«تا دو ماه آینده ۵۰۰۰ راننده جدید جذب خواهیم کرد.»همزمان تبلیغات گسترده‌ای نیز آغازمی‌شود استارتاپ جدید تصور می‌کند ورود به این بازار بسیار دشوار خواهد بود و سرمایه‌گذاری خود را به تعویق می‌اندازد یا به شهر دیگری می‌رود.در نهایت ممکن است اسنپ اصلاً به ۵۰۰۰ راننده نیاز نداشته باشد؛ اما همین اعلام، رفتار رقیب را تغییر داده است
●مثال دوم (فروشگاه‌های زنجیره‌ای)فرض کنید فروشگاه رفاه مطلع می‌شود که یک فروشگاه بزرگ قصد افتتاح شعبه‌ای در منطقه‌ای خاص را دارد
رفاه ناگهان:جشنواره تخفیف برگزار می‌کند.قراردادهای بلندمدت با تأمین‌کنندگان می‌بندد.تابلوهایی با عنوان «به‌زودی شعبه دوم» نصب می‌کند.رقیب تصور می‌کند بازار اشباع شده و ممکن است از ورود منصرف شود.
مثال سوم (شرکت تولید مواد غذایی)فرض کنید شرکت فرضی «بهین‌غذا» می‌خواهد از ورود یک رقیب جدید به بازار رب گوجه‌فرنگی جلوگیری کند.مدیرعامل اعلام می‌کند: «کارخانه دوم در شمال کشور احداث خواهد شد.»خبر در رسانه‌ها منتشر می‌شود.بانک‌ها نیز از این پروژه حمایت می‌کنند.رقیب نتیجه می‌گیرد که ظرفیت تولید بازار به‌شدت افزایش خواهد یافت و احتمال سودآوری کاهش می‌یابد؛ بنابراین سرمایه‌گذاری خود را متوقف می‌کند.حتی اگر کارخانه با تأخیر ساخته شود، هدف اصلی یعنی تغییر رفتار رقیب محقق شده است.
●مثال چهارم (دیجی‌کالا)
فرض کنید دیجی‌کالا متوجه می‌شود یک رقیب قصد ورود جدی به بازار لوازم خانگی را دارد.
دیجی‌کالا:کمپین تبلیغاتی بزرگی راه‌اندازی می‌کند.از همکاری با برندهای معتبر خبر می‌دهد.پیشنهادهای ویژه برای فروشندگان ارائه می‌کند بسیاری از فروشندگان تصمیم می‌گیرند همچنان با دیجی‌کالا همکاری کنند و رقیب در جذب عرضه‌کنندگان با مشکل مواجه می‌شود
●مثال پنجم (ایران‌خودرو)
فرض کنید خودروساز رقیب قصد عرضه یک خودروی اقتصادی جدید دارد ایران‌خودرو اعلام می‌کند:
«نسل جدید خودروی اقتصادی تا پایان سال رونمایی خواهد شد.» مشتریان خرید خود را به تعویق می‌اندازند تا محصول جدید را ببینند و فروش رقیب کاهش می‌یابداین نیز نمونه‌ای از Strategy as a Ploy است؛ البته اگر اطلاع‌رسانی بر پایه واقعیت و در چارچوب قوانین انجام شود.
●مثال فوتبالی:سرمربی سپاهان در طول هفته چندین بار سیستم ۳-۵-۲ را تمرین می‌کند.خبرنگاران این موضوع را منتشر می‌کنند.استقلال تمام تمرینات خود را برای مقابله با سیستم ۳-۵-۲ طراحی می‌کند.اما روز مسابقه سپاهان با سیستم ۴-۳-۳ وارد زمین می‌شود.در اینجا هدف اصلی، وادار کردن حریف به آماده شدن برای چیزی است که قرار نیست اتفاق بیفتد.
https://t.me/ExecutiveManagement
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment