◾قسمت پایانی:


دلیلی به همان میزان پرقدرت، عبارت است از اینکه موفقیتِ شما می‌تواند از آنجا نشأت بگیرد که با خدمت به این مخاطبان خیلی‌ کم ولی همیشگی، یک تیم در اختیارتان قرار می‌گیرد، گردش مالی برای شما ایجاد می‌شود و بیشتر از همه، یک مدرک و اثبات اجتماعی برای شما فراهم می‌شود تا شروع به یافتن مجموعه‌ی متفاوتی از مشتریان کنید. مشتریانی که احتمالاً بدنبال مزایایی متفاوت، داستانی متفاوت و راهی متفاوت برای تغییر هستند.

اغلب اوقات، همین تغییر جهت(shift) به سمت مجموعه‌ای از مشتریان متفاوت، کار سختی است. چون ممکن است احساس کنید که کم می‌آورید. حتی ممکن است احساس کنید که افرادی را که ذاتاً شما و محصولی که ارائه کرده بودید را با جان و دل پذیرفته بودند، اکنون به حال خودشان رها کرده‌اید. Patagonia دیگر زمان خیلی زیادی را صرف فرستادن میخ‌های متحرک مخصوص صخره‌نوردی برای صخره‌نوردان حرفه‌ای نمی‌کند. با تغییر جهت آنها برای تبدیل‌شدن به سازمانی که الان هستند، شاید از جانب افرادی که می‌گویند: «دیگر کسی از آنها خرید نمی‌کند...» بمقدار زیادی پس‌زده می‌شوند.

هر دو رویکرد دارای دو اصل اساسی هستند:

شما در حال تعریف‌کردن یک داستان هستید.

شما در حال ایجاد یک تغییر هستید.

در واقع شفاف‌بودن در این‌باره که «این محصول، به درد چه کسی می‌خورد؟» و «این محصول، به چه‌ دردی می‌خورد؟»، کار سختِ توسعه‌ی مشتریان را تشکیل می‌دهد. اگر جذابیتی(traction) برای مردم ندارید، ایجاد سر و صدای بیشتر و تبلیغات پرفشارتر، تصمیم درستی نیست. جذابیت، حاصل پست‌های اجتماعی بیشتر یا کارکردن روی شبکه‌سازی یا خواهش و تمناکردن از دیگران نیست. جذابیت از همراهی‌کردن مشتریان منتخب‌تان در سفری بدست می‌آید که آن‌ها مشتاق به قدم‌نهادن در آن سفر هستند.

و کار دشوار توسعه‌ی مشتریان، همانا یافتن و ارائه‌ی دلیلی به مشتریان‌تان است که مشتریان تازه بیاورند. یا کشف مسیری است که بتوانید به کسانی که مشتری شما نیستند، کمک کنید تا آنچه شما ارائه می‌دهید را خودشان کشف کنند و مشتاقانه با آن درگیر شوند.






.