✳️ مته، سوراخ یا تابلو!

✅ ست گادین، استاد مشهور بازاریابی، در کتاب تازه خود به نام «این است بازاریابی»، از قول تئودور لویت، استاد خود می‌نویسد: مردم نمی‌خواهند یک مته یک چهارم اینچی بخرند. آنها یک سوراخ یک چهارم اینچی می‌خواهند.»
🔹گادین سپس گفته استاد خود را تکمیل می‌کند و می‌نویسد: «مردم نه یک مته یک چهارم اینچی می‌خواهند، نه یک سوراخ یک چهارم اینچی. آنها می‌خواهند از آن سوراخ یک چهارم اینچی برای نصب تابلو روی دیوارشان استفاده کنند.»

🔸گادین سپس شرکت‌ها را بر اساس رویکردشان به بازاریابی به سه دسته زیر تقسیم می‌کند:

▪︎فروشندگان مته

شرکت‌هایی هستند که عاشق محصول‌شان هستند، و در تبلیغات‌شان مرتب روی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌شان تمرکز می‌کنند. این شرکت‌ها وقتی به خودشان می‌آیند که متوجه می‌شوند مشتریان عاشق هیچ محصولی نیستند و خیلی راحت محصولاتی که امروزه به ظاهر عاشق‌شان هستند را کنار می‌گذارند و سراغ محصول جدیدتر و بهتر می‌روند.

▪︎فروشندگان سوراخ

شرکت‌هایی هستند که روی کاربردهای محصول‌شان و توانایی آن برای ایجاد آن کاربردها تمرکز می‌کنند. این شرکت‌ها اندکی بهتر از فروشندگان مته هستند، ولی معمولا با دو مشکل روبه‌رو می‌شوند. اول، روی کاربردهایی تمرکز می‌کنند که برای مشتری، اهمیت ندارد. دوم، کاربردهای محصول‌شان روز به روز قدیمی‌تر می‌شود و اهمیت‌شان را از دست می‌دهند.

▪︎فروشندگان نصب تابلو

این دسته از شرکت‌ها به مشتری ثابت می‌کنند می‌تواند برای رسیدن به هدف نهایی‌شان، روی آنها حساب کند. این شرکت‌ها به مشتری ثابت می‌کنند که می‌توانند او را راحت‌تر، سریع‌تر، ارزان‌تر و مطمئن‌تر به اهدافش برسانند.

🔺گادین سپس به شرکت‌ها توصیه می‌کند که «فروشنده تابلو باشید، نه فروشنده مته یا سوراخ».
https://t.me/ExecutiveManagement