ادامه ازقبل👆
۳. رویکرد چانه‌زنی؛ وقتی «مبادله» ابزار اصلی مذاکره است
چانه‌زنی زمانی اهمیت پیدا می‌کند که طرفین درباره یک یا چند متغیر قابل‌مبادله اختلاف دارند.
برای مثال:
قیمت
زمان تحویل
میزان تخفیف
شرایط پرداخت
حجم خرید
سطح خدمات
مدت قرارداد
ضمانت‌ها
● در چانه‌زنی حرفه‌ای، هدف صرفاً این نیست که:
«بیشترین امتیاز را از طرف مقابل بگیریم.»
بلکه باید تلاش کنیم ارزش ایجاد کنیم و سپس ارزش ایجادشده را به شکل مناسبی میان طرفین تقسیم کنیم.
مثال:فرض کنید می‌خواهید از یک تأمین‌کننده تخفیف بگیرید.
اگر صرفاً بگویید:
«۲۰ درصد تخفیف بده.»
مذاکره ممکن است به بن‌بست برسد.
اما اگر مجموعه متغیرها را وارد مذاکره کنید:
افزایش حجم سفارش
قرارداد بلندمدت
پرداخت سریع‌تر
کاهش هزینه خدمات
تخفیف قیمتی
ممکن است بتوانید منافع دو طرف را هم‌زمان افزایش دهید.
چرا شناخت طرف مقابل اهمیت دارد؟
چون مذاکره‌کننده باید بفهمد:
طرف مقابل چه چیزی می‌خواهد؟
چه چیزی برای او کم‌اهمیت‌تر است؟
محدودیت‌های او چیست؟
جایگزین‌های او چیست؟
نقطه ترک مذاکره او کجاست؟
چه امتیازی برای او ارزشمندتر است؟
در ادبیات مذاکره، شناخت BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement
«بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره‌شده»
نیز اهمیت زیادی دارد؛ یعنی بهترین گزینه‌ای که در صورت شکست مذاکره در اختیار شما باقی می‌ماند.
هرچه گزینه جایگزین شما قوی‌تر باشد، وابستگی شما به توافق کمتر و قدرت چانه‌زنی‌تان بیشتر است.
۳. رویکرد چانه‌زنی؛ وقتی «مبادله» ابزار اصلی مذاکره است
چانه‌زنی زمانی اهمیت پیدا می‌کند که طرفین درباره یک یا چند متغیر قابل‌مبادله اختلاف دارند.
برای مثال:
قیمت
زمان تحویل
میزان تخفیف
شرایط پرداخت
حجم خرید
سطح خدمات
مدت قرارداد
ضمانت‌ها
● در چانه‌زنی حرفه‌ای، هدف صرفاً این نیست که:
«بیشترین امتیاز را از طرف مقابل بگیریم.»
بلکه باید تلاش کنیم ارزش ایجاد کنیم و سپس ارزش ایجادشده را به شکل مناسبی میان طرفین تقسیم کنیم.
مثال:فرض کنید می‌خواهید از یک تأمین‌کننده تخفیف بگیرید.
اگر صرفاً بگویید:
«۲۰ درصد تخفیف بده.»
مذاکره ممکن است به بن‌بست برسد.
اما اگر مجموعه متغیرها را وارد مذاکره کنید:
افزایش حجم سفارش
قرارداد بلندمدت
پرداخت سریع‌تر
کاهش هزینه خدمات
تخفیف قیمتی
ممکن است بتوانید منافع دو طرف را هم‌زمان افزایش دهید.
چرا شناخت طرف مقابل اهمیت دارد؟
چون مذاکره‌کننده باید بفهمد:
طرف مقابل چه چیزی می‌خواهد؟
چه چیزی برای او کم‌اهمیت‌تر است؟
محدودیت‌های او چیست؟
جایگزین‌های او چیست؟
نقطه ترک مذاکره او کجاست؟
چه امتیازی برای او ارزشمندتر است؟
در ادبیات مذاکره، شناخت BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement
«بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره‌شده»
نیز اهمیت زیادی دارد؛ یعنی بهترین گزینه‌ای که در صورت شکست مذاکره در اختیار شما باقی می‌ماند.
هرچه گزینه جایگزین شما قوی‌تر باشد، وابستگی شما به توافق کمتر و قدرت چانه‌زنی‌تان بیشتر است.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment