💢 *تبدیل نقطه ضعف به مزیت رقابتی*
👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:
👈خیلی از شرکت‌ها در بازارهای انحصاری حضور دارند به این معنا که یک شرکت بزرگ، کنترل بخش عمده‌ای از بازار را در اختیار دارد و شرایط بازار را تعیین می‌کند و بقیه شرکت‌ها باید از آن شرکت بزرگ تبعیت کنند
👈اما واقعیت آن است که این شرایط به این معنا نیست که بقیه شرکت‌ها نمی‌توانند با رهبر بازار رقابت کنند. این دسته از شرکت‌ها باید مثل یک کشتی‌گیر عمل کنند و از نقاط قوت رهبر بازار به آن حمله کنند
👈برای مثال، زمانی که شرکت آویس در 1946 توسط وارن آویس تاسیس شد، کلاً سه خودرو برای کرایه داشت. اما در 1953، آویس، بعد از هِرتز که رهبر بازار بود، به دومین شرکت کرایه خودرو در آمریکا تبدیل شد
👈اما مشکل اینجا بود که آویس هر کاری می‌کرد، نمی‌توانست جای هِرتز را در بازار بگیرد. برای همین شرکت در 1962 تصمیم گرفت نقطه ضعفش (دوم بودن در بازار) را به نقطۀ قوتش تبدیل کند
👈برای این هدف، آویس این شعار تبلیغاتی را انتخاب کرد: «ما شرکت دوم هستیم؛ پس بیشتر تلاش می‌کنیم»
👈این شعار تبلیغاتی به چند دلیل یک شعار عالی بود. اول این که، به صراحت به مشتریان هدف اعلام می‌کرد، چون آویس شرکت دوم بازار است و می‌خواهد جای هِرتز را بگیرد، پس بیشتر از هِرتز تلاش می‌کند
👈دوم این که، اعلام می‌کرد هِرتز، به عنوان رهبر بازار، بسیار از خود راضی است و به دلیل موفقیت‌هایش در بازار، خیلی مغرور است و به مشتریانش توجه نمی‌کند
👈سوم این که، دلسوزی ناخودآگاه مردم نسبت به شرکت ضعیف‌تر را برمی‌انگیخت
👈چهارم، و از همه مهم‌تر، این که این شعار خیلی راحت در ذهن مردم ثبت شد
👈مثال آویس به ما نشان می‌دهد اگر می‌خواهیم به رهبر بازار حمله کنیم، باید این نکات را به خوبی رعایت کنیم:
👈مهم‌ترین نقاط ضعف خود در مقایسه با رهبر بازار را پیدا می‌کنیم
👈به این موضوع فکر می‌کنیم که چگونه می‌توانیم این نقاط ضعف را به نقاط قوت‌تان تبدیل کنیم؟
👈ایده‌مان برای تبدیل نقطه ضعف‌مان به نقطه قوت را در کمتر از ده کلمه بیان می‌کنیم
👈ایده‌مان را به یک شعار زیبا و به‌یادماندنی تبدیل می‌کنیم.
👈جیم بلیت در کتاب خود به نام «100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:
👈خیلی از شرکت‌ها در بازارهای انحصاری حضور دارند به این معنا که یک شرکت بزرگ، کنترل بخش عمده‌ای از بازار را در اختیار دارد و شرایط بازار را تعیین می‌کند و بقیه شرکت‌ها باید از آن شرکت بزرگ تبعیت کنند
👈اما واقعیت آن است که این شرایط به این معنا نیست که بقیه شرکت‌ها نمی‌توانند با رهبر بازار رقابت کنند. این دسته از شرکت‌ها باید مثل یک کشتی‌گیر عمل کنند و از نقاط قوت رهبر بازار به آن حمله کنند
👈برای مثال، زمانی که شرکت آویس در 1946 توسط وارن آویس تاسیس شد، کلاً سه خودرو برای کرایه داشت. اما در 1953، آویس، بعد از هِرتز که رهبر بازار بود، به دومین شرکت کرایه خودرو در آمریکا تبدیل شد
👈اما مشکل اینجا بود که آویس هر کاری می‌کرد، نمی‌توانست جای هِرتز را در بازار بگیرد. برای همین شرکت در 1962 تصمیم گرفت نقطه ضعفش (دوم بودن در بازار) را به نقطۀ قوتش تبدیل کند
👈برای این هدف، آویس این شعار تبلیغاتی را انتخاب کرد: «ما شرکت دوم هستیم؛ پس بیشتر تلاش می‌کنیم»
👈این شعار تبلیغاتی به چند دلیل یک شعار عالی بود. اول این که، به صراحت به مشتریان هدف اعلام می‌کرد، چون آویس شرکت دوم بازار است و می‌خواهد جای هِرتز را بگیرد، پس بیشتر از هِرتز تلاش می‌کند
👈دوم این که، اعلام می‌کرد هِرتز، به عنوان رهبر بازار، بسیار از خود راضی است و به دلیل موفقیت‌هایش در بازار، خیلی مغرور است و به مشتریانش توجه نمی‌کند
👈سوم این که، دلسوزی ناخودآگاه مردم نسبت به شرکت ضعیف‌تر را برمی‌انگیخت
👈چهارم، و از همه مهم‌تر، این که این شعار خیلی راحت در ذهن مردم ثبت شد
👈مثال آویس به ما نشان می‌دهد اگر می‌خواهیم به رهبر بازار حمله کنیم، باید این نکات را به خوبی رعایت کنیم:
👈مهم‌ترین نقاط ضعف خود در مقایسه با رهبر بازار را پیدا می‌کنیم
👈به این موضوع فکر می‌کنیم که چگونه می‌توانیم این نقاط ضعف را به نقاط قوت‌تان تبدیل کنیم؟
👈ایده‌مان برای تبدیل نقطه ضعف‌مان به نقطه قوت را در کمتر از ده کلمه بیان می‌کنیم
👈ایده‌مان را به یک شعار زیبا و به‌یادماندنی تبدیل می‌کنیم.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment