فروش بعد از بحران پاندمی کووید۱۹✳
همان گونه که کالاهای فاسد شدنی تاریخ فروش دارند، مدل های فروش نیز تاریخ اعتبار دارند. شرکت هایی که نمی توانند در مدل های فروش خود با تغییرات دیدگاه ها و سلیقه های مشتری و افزایش توان وی در انتخاب سازگاری دهند محکوم به شکست خواهند بود. همان گونه که شرکت ها از بحران پاندمی خارج می شوند، باید مدل فروش خود را نیز با بعد از بحران سازگار نمایند. این ضرورت نباید از نگاه هیچ یک از مدیران ارشد اجرایی حوزه های فروش، مالی، فناوری اطلاعات، تحقیق و توسعه ومنابع انسانی و مهم تر از همه مدیر عامل پنهان بماند.
🔷بحث هایی جالب وخواندنی از چالش های فروش قبل از پاندمی و بعد از آن را در ادامه بخوانید...
✅️ بعد از پاندمی نوبت فروش است.
فروش، واحد سازمانی پنهان مانده از نگاه های رهبران کسب و کار در سال های اخیر است. توجه بیش از انداره به واحدهای مدیریت استراتژیک، منابع انسانی، توسعه و تحقیق، مالی، حسابداری و فن آوری اطلاعات، فروش را منزوی کرده است.
💢بعد از پاندمی در برخی کسب و کارها فقط واحد فروش است که نجات دهنده خواهد بود و در برخی نیز بیشترین سهم در نجات کسب وکار خواهد داشت.
💢بررسی ها نشان می دهند در 25 سال گذشته بیشتر گزارشات ارائه شده توسط مدیران ارشد به مدیر عامل و مدیر عامل به هیات مدیره دارای محتویات مالی، استراتژی، فن آوری اطلاعات و منابع انسانی بوده اند و فروش سهم کمی در محتوای این گزارش ها داشته است.
💢یکی از دلائل اصلی، وجود نگاه کوتاه مدت به فروش بود؛ حتی مدیران فروش نیز با برنامه های فوری و کوتاه مدت فروش راحت تر بودند تا برنامه های بلند مدت.
💢عدم ارتباط بین فروش و سایر واحدهای سازمانی تبدیل به یک اپیدمی شده است.
💢شرکت هایی که از اهمیت فروش بعد از پاندمی غافل باشند، در اصل بعد از پاندمی وجود نخواهند داشت.
🔷قبل از ادامه بحث های فروش بعد از پاندمی، با الگوی اثرات سلسله مراتبی خرید آشنا شوید:
💢در دوراني مانده به پاندمی، تعدادی از شرکت ها وکسب و کارهای زیرک و آینده نگر با استفاده از اثرات سلسله مراتبی سازمان فروش خود را متحول کردند.
💢در این الگو باید مراحل شکل گیری ذهنیت، فکر، تصمیم واقدام برای خرید در مشتریان را پایش کنید.
💢الگوی سلسله مراتبی شامل سه مرحله اصلی است:
1️⃣فاز تشخیصی: آگاهی و دانش
2️⃣فاز  اثربخشی: پسندیدن، ، ترجیح دادن نسبت به موارد دیگر، اعتقاد و عزم جدی
3️⃣فاز رفتاری: انجام خرید
🔷شعارهای توخالی در فروش- مقدمه ای برای تحول در بازاریابی
💢عدم ارتباط با فروش بین سازمان ها به یک اپیدمی تبدیل شده است.
مصاحبه هایی که در سال 2016 با تعداد 700 مدیر ارشد اجرایی در حوزه های مختلف از جمله فروش و بازاریابی انجام شد، نشان داد که همه آن ها گرچه درک کاملی از اولویت های استراتژیک سازمان دارند، از کمبود صرف وقت و انرژی برای آموزش ها وتقویت حوزه فروش از قبیل استخدام افراد لایق، مربی گری و آموزش کاربردی در حوزه فروش ابراز تأسف کردند.
💢کارکنان فروش بر این عقیده بودند که مدیران اجرایی نه درکی از واحد فروش دارند و نه نیازی به مدل های آن دارند. از درون این گفتگوها ونظرات مدیران فروش دریافتیم که شعار  "ما از شرکت آمده ایم و اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم"، در سازمان های فروش جمله ای خنده آور شده است.
💢واحد فروش علاوه بر این که از یک ارتباط مؤثر با سایر واحدهای اجرایی سازمان محروم بود، از نبود ارتباط با سایر عوامل تأثیرگذار خارج از سازمان نیز رنج می برد. یکی از این عوامل مهم"تصمیم گیری مشتری" بود.
💢فقط تعداد معدودی از شرکت ها بودند که توانستند مدل های فروش خود را بسی با نحوه تصمیم گیری مشتری برای خرید یا عدم خرید سازگار کنند. این شرکت ها از الگوی اثرات سلسله مراتبی برای تسلط بر علائق درونی مشتری تا تحقق این علاقه و تبدیل آن به "انجام خرید" استفاده کرده اند.
☑️آموزش های کاربردی رهبری
🔷نمایندگی های خودروسازان و مشتریان آگاه
💢بررسی های داده های خرید خودرو در ایالات متحده نشان می دهند که خریداران خودرو 13 ساعت را صرف جستجوهای خرید آن لاین کرده و  3.5 ساعت قبل از خرید وقت خود را در  نمایندگی  فروش صرف می کنند.
💢اگر چه بیشترین سهم فروش خودرو مربوط به نمایندگان فروش است، ولی انتظارات مشتریان از نمانیدگی ها تغییر کرده است.
💢دوران پذیرش خریداران چشم وگوش بسته خودرو به پایان رسیده و نمایندگان فروش خودروسازان به زودی با سیلی از مشتریان مسلح به اطلاعات انواع قیمت ها، مشخصات برندها، تست خودرو هنگام خرید با دیگر اطلاعاتی که هرگز تصور آن نمی رفت که به راحتی در اختیار خریدارن قرار گیرد، روبرو خواهند شد.