✳️ کجات درد می‌کنه؟
✅ جِفری گیتومِر، در کتاب خود به نام «کیمیای فروش» می‌نویسد:
هرگز دیده‌اید پزشکی برای بیمار خود توضیح دهد که در کدام دانشگاه تحصیل کرده است؟ یا چند سال سابقه کار دارد؟ قطعا نه.
🔹پزشک وقتی با بیمار مواجه می‌شود، یک راست سر اصل مطلب می‌رود و یک سوال خیلی واضح از بیمار می‌پرسد: کجات درد می‌کنه؟
🔸بعد از آن، پزشک ساکت می‌شود تا بیمار توضیحاتش را بدهد. سپس پزشک سراغ سوال بعدی‌اش می‌رود: علائم این درد از کی شروع شد؟
🔹در حقیقت، پزشک با سوالاتی از این دست سعی می‌کند تشخیص بدهد که درد واقعی بیمارش چیست؟
🔸گیتومِر سپس به فروشندگان توصیه می‌کند، مثل پزشک باشند و برای موفقیت در فروش این سه اصل را رعایت کنند:
🔹هیچ مشتری‌ای از فروشندگان خودخواهی که مرتب راجع به خودشان و برتری محصول‌شان صحبت می‌کنند، خوشش نمی‌آید. آیا شما دوست دارید پزشک به جای رسیدگی به مشکل‌تان، راجع به خاطرات دانشجویی‌اش بگوید؟ پس لزومی به خودنمایی پیش مشتری ندارید.
🔸مشتریان امروزی بیشتر از هر زمانی تحت فشار زمانی هستند، پس به جای آن که وقت‌شان را با مسائل و اطلاعات حاشیه‌ای بگیریم، بهتر است یک راست سر اصل مطلب برویم و ببینیم چه مشکل، آرزو یا هدفی دارند که می‌توانیم با کمک محصول‌مان به آنها کمک کنیم.
🔹همان طور که یک پزشک حرفه‌ای هیچ وقت به اولین حرف بیمارش اطمینان نمی‌کند و با پرسیدن چند سوال تخصصی تشخیص می‌دهد که درد واقعی بیمار چیست، یک فروشنده حرفه‌ای هم نباید به اولین درخواست مشتری پاسخ مثبت بدهد، بلکه باید ببیند مشتری واقعا به چه محصولی نیاز دارد.
✅ جِفری گیتومِر، در کتاب خود به نام «کیمیای فروش» می‌نویسد:
هرگز دیده‌اید پزشکی برای بیمار خود توضیح دهد که در کدام دانشگاه تحصیل کرده است؟ یا چند سال سابقه کار دارد؟ قطعا نه.
🔹پزشک وقتی با بیمار مواجه می‌شود، یک راست سر اصل مطلب می‌رود و یک سوال خیلی واضح از بیمار می‌پرسد: کجات درد می‌کنه؟
🔸بعد از آن، پزشک ساکت می‌شود تا بیمار توضیحاتش را بدهد. سپس پزشک سراغ سوال بعدی‌اش می‌رود: علائم این درد از کی شروع شد؟
🔹در حقیقت، پزشک با سوالاتی از این دست سعی می‌کند تشخیص بدهد که درد واقعی بیمارش چیست؟
🔸گیتومِر سپس به فروشندگان توصیه می‌کند، مثل پزشک باشند و برای موفقیت در فروش این سه اصل را رعایت کنند:
🔹هیچ مشتری‌ای از فروشندگان خودخواهی که مرتب راجع به خودشان و برتری محصول‌شان صحبت می‌کنند، خوشش نمی‌آید. آیا شما دوست دارید پزشک به جای رسیدگی به مشکل‌تان، راجع به خاطرات دانشجویی‌اش بگوید؟ پس لزومی به خودنمایی پیش مشتری ندارید.
🔸مشتریان امروزی بیشتر از هر زمانی تحت فشار زمانی هستند، پس به جای آن که وقت‌شان را با مسائل و اطلاعات حاشیه‌ای بگیریم، بهتر است یک راست سر اصل مطلب برویم و ببینیم چه مشکل، آرزو یا هدفی دارند که می‌توانیم با کمک محصول‌مان به آنها کمک کنیم.
🔹همان طور که یک پزشک حرفه‌ای هیچ وقت به اولین حرف بیمارش اطمینان نمی‌کند و با پرسیدن چند سوال تخصصی تشخیص می‌دهد که درد واقعی بیمار چیست، یک فروشنده حرفه‌ای هم نباید به اولین درخواست مشتری پاسخ مثبت بدهد، بلکه باید ببیند مشتری واقعا به چه محصولی نیاز دارد.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment