✳️ چرا بعضی‌ها «فروخته می‌شوند» و بعضی‌ها «پرستیده می‌شوند»؟ (درس حلقه طلایی)
✅ بسیاری از مدیران فکر می‌کنند برای موفقیت باید روی «ویژگی‌های محصول» (What) تمرکز کنند. مثلاً بگویند: «محصول ما سریع‌ترین است، ارزان‌ترین است یا کیفیت بالاتری دارد».
■ اما یک تفاوت بزرگ بین دو نوع شرکت وجود دارد: شرکت‌های «فروشنده» و شرکت‌های «رهبر».
مثال واقعی: تضاد بین یک برند لپ‌تاپ معمولی و Apple
۱. رویکرد شرکت‌های معمولی (شروع از «چه چیزی»):
اگر یک شرکت معمولی بخواهد لپ‌تاپ بفروشد، می‌گوید:ما لپ‌تاپ‌های عالی می‌سازیم (What). طراحی‌شان زیباست و پردازنده‌شان سریع است (How). آیا یکی می‌خواهید؟
\rightarro نتیجه: مشتری
شاید بخرد، اما فقط به خاطر «قیمت» یا «سریع بودن» است. اگر رقیبی لپ‌تاپی سریع‌تر یا ارزان‌تر بیاورد، مشتری سریعاً جابجا می‌شود.
۲. رویکرد اپل (شروع از «چرا» - حلقه طلایی):
اپل هرگز با «سریع بودن پردازنده» شروع نمی‌کند. اپل می‌گوید:«ما در تمام کارهایمان به دنبال به چالش کشیدن وضع موجود هستیم. ما باور داریم که طراحی باید با سادگی ترکیب شود تا زندگی انسان راحت‌تر شود (Why). برای این کار، محصولات ما را با دقت و زیبایی خیره‌کننده‌ای طراحی می‌کنیم (How). و در نتیجه، لپ‌تاپ‌های عالی می‌سازیم (What). آیا یکی می‌خواهید؟»
\rightarrow نتیجه: مشتری اینجا دیگر لپ‌تاپ نمی‌خرد؛
او «باورِ اپل به نوآوری و سادگی» را می‌خرد. حالا حتی اگر اپل لپ‌تاپی گران‌تر یا کمی کندتر از رقیب بفروشد، باز هم مشتری وفادار می‌ماند. چون او با «چرای» اپل هم‌سو شده است.
🔺درس مدیریتی:مشتری‌ها «چه چیزی» (What) را نمی‌خرند، بلکه «چرا» (Why) را می‌خرند.
اگر تو فقط روی «چه چیزی» تمرکز کنی، در جنگ «قیمت و تخفیف» می‌باشی.
اگر روی «چرا» (هدف و باور سازمانت) تمرکز کنی، در جنگ «وفاداری و ارزش» هستی.
■ چالش اجرایی (Executive Drill):
همین حالا به وب‌سایت یا پیام‌های تبلیغاتی سازمانت نگاه کن:
۱. آیا بیشتر از اینکه بگویی «ما چه کاری می‌کنیم»، می‌گویی «ما چرا این کار را می‌کنیم»؟۲. اگر امروز محصولت را از بازار حذف کنیم، آیا مشتری به خاطر «باور و ارزش‌های تو» دلتنگت می‌شود، یا فقط به دنبال «یک جایگزین ارزان‌تر» می‌گردد؟
🔺فراموش نکن: تفاوت بین یک «کارمند» و یک «طرفدار»، در پاسخ به سوال «چرا» است.
کانال درس‌های ضروری مدیر
✅ بسیاری از مدیران فکر می‌کنند برای موفقیت باید روی «ویژگی‌های محصول» (What) تمرکز کنند. مثلاً بگویند: «محصول ما سریع‌ترین است، ارزان‌ترین است یا کیفیت بالاتری دارد».
■ اما یک تفاوت بزرگ بین دو نوع شرکت وجود دارد: شرکت‌های «فروشنده» و شرکت‌های «رهبر».
مثال واقعی: تضاد بین یک برند لپ‌تاپ معمولی و Apple
۱. رویکرد شرکت‌های معمولی (شروع از «چه چیزی»):
اگر یک شرکت معمولی بخواهد لپ‌تاپ بفروشد، می‌گوید:ما لپ‌تاپ‌های عالی می‌سازیم (What). طراحی‌شان زیباست و پردازنده‌شان سریع است (How). آیا یکی می‌خواهید؟
\rightarro نتیجه: مشتری
شاید بخرد، اما فقط به خاطر «قیمت» یا «سریع بودن» است. اگر رقیبی لپ‌تاپی سریع‌تر یا ارزان‌تر بیاورد، مشتری سریعاً جابجا می‌شود.
۲. رویکرد اپل (شروع از «چرا» - حلقه طلایی):
اپل هرگز با «سریع بودن پردازنده» شروع نمی‌کند. اپل می‌گوید:«ما در تمام کارهایمان به دنبال به چالش کشیدن وضع موجود هستیم. ما باور داریم که طراحی باید با سادگی ترکیب شود تا زندگی انسان راحت‌تر شود (Why). برای این کار، محصولات ما را با دقت و زیبایی خیره‌کننده‌ای طراحی می‌کنیم (How). و در نتیجه، لپ‌تاپ‌های عالی می‌سازیم (What). آیا یکی می‌خواهید؟»
\rightarrow نتیجه: مشتری اینجا دیگر لپ‌تاپ نمی‌خرد؛
او «باورِ اپل به نوآوری و سادگی» را می‌خرد. حالا حتی اگر اپل لپ‌تاپی گران‌تر یا کمی کندتر از رقیب بفروشد، باز هم مشتری وفادار می‌ماند. چون او با «چرای» اپل هم‌سو شده است.
🔺درس مدیریتی:مشتری‌ها «چه چیزی» (What) را نمی‌خرند، بلکه «چرا» (Why) را می‌خرند.
اگر تو فقط روی «چه چیزی» تمرکز کنی، در جنگ «قیمت و تخفیف» می‌باشی.
اگر روی «چرا» (هدف و باور سازمانت) تمرکز کنی، در جنگ «وفاداری و ارزش» هستی.
■ چالش اجرایی (Executive Drill):
همین حالا به وب‌سایت یا پیام‌های تبلیغاتی سازمانت نگاه کن:
۱. آیا بیشتر از اینکه بگویی «ما چه کاری می‌کنیم»، می‌گویی «ما چرا این کار را می‌کنیم»؟۲. اگر امروز محصولت را از بازار حذف کنیم، آیا مشتری به خاطر «باور و ارزش‌های تو» دلتنگت می‌شود، یا فقط به دنبال «یک جایگزین ارزان‌تر» می‌گردد؟
🔺فراموش نکن: تفاوت بین یک «کارمند» و یک «طرفدار»، در پاسخ به سوال «چرا» است.
کانال درس‌های ضروری مدیر
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment