✳️ من هم اهل شکار اردک هستم!

✅ جوردن بلفورت، معروف به گرگ وال استریت، در کتاب خود به نام «استراتژی فروش به شیوه گرگ وال استریت» خاطره جالب زیر را تعریف کرده است:
برای آموزش فروشندگان یک شرکت ساختمانی به لندن رفته بودم. همین که از کنار میز یکی از فروشندگان ارشد شرکت گذشتم، دیدم دارد پشت تلفن درباره شکار اردک در مرداب‌های جنوب انگلستان صحبت می‌کند.

🔹بعدا متوجه شدم مشتری بالقوه او گفته که اهل شکار اردک است، چون فروشنده از او پرسیده بوده «در حال حاضر شغل شما چیست؟». البته مشتری بالقوه جواب خود را با صحبت درباره شکار اردک شروع نکرده بود، و در پاسخ به سوال فروشنده گفته بود مدیرعامل یک شرکت تولید پوشاک است ولی به شکار اردک هم علاقه دارد.

🔸چند روز گذشت و دیدم همان فروشنده مجددا دارد درباره شکار اردک با همان مشتری صحبت می‌کند. پس از چند دقیقه، فروشنده گوشی تلفن را با ناراحتی کوبید و رو به من گفت: «خیلی نزدیک شده بودم، باورم نمی‌شود با این که کلی راجع به علاقه‌مندی‌اش با او صحبت کردم، از دستم لیز خورد و حاضر نشد ازم خرید کند!»

🔹بلفورت می‌گوید در پاسخ به او گفتم: «نه تو نزدیک نشده بودی. تو فقط مشغول حرف زدن دربار شکار اردک بودی، در حالی که حتی یک بار هم به شکار اردک نرفته‌ای. چرا به آن مرد دروغ گفتی؟»

🔸بلفورت بعد از تعریف این خاطره، می‌نویسد: فروشندگان حرفه‌ای برای موفقیت باید به این سه اصل اهمیت بدهند:

🔹بدون شک یکی از وظایف مهم یک فروشنده برقراری رابطه دوستانه با مشتریانش است، ولی این کار با دروغ گفتن درباره علائق مشتریان به دست نمی‌آید. مشتریان امروزی، خیلی باهوش‌تر از آن هستند که فریب این حرف‌ها را بخورند.

🔸برقراری رابطه دوستانه با مشتری نباید روی وظیفه اصلی فروشنده، یعنی معرفی محصولی که می‌فروشد و تشویق مشتری به خرید آن، سایه بیاندازد و آن را به یک وظیفه فرعی تبدیل کند.

🔹خیلی از فروشندگان تصور می‌کنند اگر درباره مسائل پیش پا افتاده مثل شکار اردک با مشتریان‌شان گپ بزنند، آنها را جذب خودشان می‌کنند، ولی این رفتارها اگر از حد بگذرد، مشتری به این نتیجه می‌رسد که فروشنده آن قدر بیکار است که به جای تخصص در شغلش در مسائل بی‌ربط به شغلش تخصص پیدا کرده است/راهنامه مدیر