چرا بسیاری از مردم نمی‌توانند خودشان را وادار به انجام کار خاصی کنند؟ گاهی مواقع تصمیم می‌گیریم که پس‌انداز کنیم ولی در همان زمان، یک جفت کفش خوب یا یک اتومبیل جذاب می‌بینیم و تصمیم خود را فراموش می‌کنیم. سوالی که در چنین مواقعی پیش می‌آید این است که چرا نمی‌توانیم در برابر میل به خرید، خویشتن‌داری کنیم؟ چرا در نبرد در برابر پشت گوش انداختن، بازنده می‌شویم؟
▪︎یکی از اساتید دانشگاه MIT درس مشخصی را در سه کلاس مختلف ارائه می‌کرد. در این درس لازم بود که دانشجویان، پروژه ارائه دهند. استاد مورد بحث برای این سه کلاس، سه شیوه مختلف برای تحویل پروژه ارائه کرد:
- در کلاس اول دانشجویان مختار بودند که هر زمان که تمایل دارند پروژه خود را تحویل دهند.
- در کلاس دوم دانشجویان باید خودشان سه ددلاین(تاریخ) مشخص می‌کردند و پروژه خود را در آن ددلاین‌ها ارائه می‌دادند.
- در کلاس سوم استاد خودش سه ددلاین را مشخص کرد و همه دانشجویان ملزم بودند که در این سه ددلاین، بخشی از پروژه خود را ارائه دهند.
▪︎فکر می‌کنید نتیجه چه بود؟ دانشجویان کلاس سوم بهترین و دانشجویان کلاس اول ضعیف‌ترین نتیجه را گرفتند. این آزمایش مشخص کرد که افراد در حالت عادی میل دارند که اهمال‌کاری کنند و محدود کردن شدید آزادی، روشی خوب برای درمان اهمال‌کاری است. معمولاً وقتی یک صدای خارجی با تحکم به ما دستور می‌دهد، اکثر ما به سرعت به آنچه صدا می‌گوید توجه می‌کنیم.
*درس پنجم: با دادن یک مقایسه آسان به دیگران ارزش شما بیشتر خواهد شد.*
ارائه مقایسه به معنای فروش است ولی در هر چیزی نباید بیش از اندازه سوء استفاده کنید. مغز ما به صورت پیش فرض ما را مجبور می‌کند که همه چیز را با یکدیگر مقایسه کنیم و این کار توسط مغز ما بسیار راحت‌تر انجام می‌پذیرد. ▪︎بگذارید با یک مثال ساده‌تر به بیان آن بپردازیم. شما برای خرید یک دستگاه چمن‌زنی به یک فروشگاه مراجعه می‌کنید و فروشنده تنها یک محصول ۱۰ میلیون تومانی را به شما پیشنهاد می‌کند که می‌توانید روی آن بشینید و رانندگی کنید. شما در خیابان قدم می‌زنید و یک فروشگاه دیگر را پیدا می‌کنید که دو مدل دستگاه موجود دارد. یک مدل مانند فروشگاه قبل و یک مدل بهتر و گران‌تر با قیمت ۲۰ میلیون تومان و کارایی کمی بهتر. مغز شما، شما را مجبور به مقایسه می‌کند و این باعث می‌شود که انتخاب اول برای شما آسان‌تر شود.
*درس ششم: «رایگان» فقط نوع دیگری از از قیمت است اما یک قیمت بسیار قدرتمندتر.*
همیشه وقتی مردم می‌شنوند که چیزی رایگان است، دچار جنون می‌شوند. شاید شما هدایای بسیاری دارید که هنوز از آن‌ها استفاده نکرده‌اید و در یک گوشه از خانه خاک می‌خورد.
▪︎دن آریلی در این کتاب می‌گوید که عبارت «رایگان» یک محرک عاطفی بسیار قدرتمند است اما تنها یک قیمت دیگر است؛ قیمت صفر هزار تومان.
▪︎تصور کنید یک بستنی شکلاتی در یک بستنی فروشی ۱۵۰۰ تومان است و در یک بستنی فروشی دیگر همان بستنی ۵۰۰ تومان است. هنگامی که جفت آن‌ها یک تخفیف ۵۰۰ تومانی بر روی بستنی‌های خود اعمال کنند شما حتما به مغازه‌ی دوم می‌روید و بستنی رایگان را خریداری می‌کنید(یعنی رایگان می‌خرید) اما تغییر قیمت هر دو بستنی فروشی یک مقدار ثابت بوده و این ذهن شما است که شما را وادار می‌کند به اینکه از ضرر جلوگیری کنید در حالی که ممکن است برای شما خوب باشد و یا اینکه می‌تواند برای شما بد باشد.
*درس هفتم: شما برای آن چیزی که صاحب آن هستید ارزش بیشتری قائلید.*
شما وقتی صاحب یک چیزی هستید دلتان نمی‌خواهد به سادگی آن را از دست بدهید. به عنوان مثال، وقتی شما برنده‌ی یک بلیط بازی الکلاسیکو می‌شوید هنگام فروش مبلغی بالا ارائه می‌دهید و حاضر نیستید آن را کمتر از ۳۰ میلیون تومان به فروش برسانید(در بازار سیاه) اما هنگامی که بخواهید آن را به صورت عادی بخرید و یا از فرد دیگری آن را دریافت کنید، حاضر نیستید برای آن مبلغی بیشتر را از ۷ میلیون تومان هزینه کنید.
گاهنامه مدیر
▪︎یکی از اساتید دانشگاه MIT درس مشخصی را در سه کلاس مختلف ارائه می‌کرد. در این درس لازم بود که دانشجویان، پروژه ارائه دهند. استاد مورد بحث برای این سه کلاس، سه شیوه مختلف برای تحویل پروژه ارائه کرد:
- در کلاس اول دانشجویان مختار بودند که هر زمان که تمایل دارند پروژه خود را تحویل دهند.
- در کلاس دوم دانشجویان باید خودشان سه ددلاین(تاریخ) مشخص می‌کردند و پروژه خود را در آن ددلاین‌ها ارائه می‌دادند.
- در کلاس سوم استاد خودش سه ددلاین را مشخص کرد و همه دانشجویان ملزم بودند که در این سه ددلاین، بخشی از پروژه خود را ارائه دهند.
▪︎فکر می‌کنید نتیجه چه بود؟ دانشجویان کلاس سوم بهترین و دانشجویان کلاس اول ضعیف‌ترین نتیجه را گرفتند. این آزمایش مشخص کرد که افراد در حالت عادی میل دارند که اهمال‌کاری کنند و محدود کردن شدید آزادی، روشی خوب برای درمان اهمال‌کاری است. معمولاً وقتی یک صدای خارجی با تحکم به ما دستور می‌دهد، اکثر ما به سرعت به آنچه صدا می‌گوید توجه می‌کنیم.
*درس پنجم: با دادن یک مقایسه آسان به دیگران ارزش شما بیشتر خواهد شد.*
ارائه مقایسه به معنای فروش است ولی در هر چیزی نباید بیش از اندازه سوء استفاده کنید. مغز ما به صورت پیش فرض ما را مجبور می‌کند که همه چیز را با یکدیگر مقایسه کنیم و این کار توسط مغز ما بسیار راحت‌تر انجام می‌پذیرد. ▪︎بگذارید با یک مثال ساده‌تر به بیان آن بپردازیم. شما برای خرید یک دستگاه چمن‌زنی به یک فروشگاه مراجعه می‌کنید و فروشنده تنها یک محصول ۱۰ میلیون تومانی را به شما پیشنهاد می‌کند که می‌توانید روی آن بشینید و رانندگی کنید. شما در خیابان قدم می‌زنید و یک فروشگاه دیگر را پیدا می‌کنید که دو مدل دستگاه موجود دارد. یک مدل مانند فروشگاه قبل و یک مدل بهتر و گران‌تر با قیمت ۲۰ میلیون تومان و کارایی کمی بهتر. مغز شما، شما را مجبور به مقایسه می‌کند و این باعث می‌شود که انتخاب اول برای شما آسان‌تر شود.
*درس ششم: «رایگان» فقط نوع دیگری از از قیمت است اما یک قیمت بسیار قدرتمندتر.*
همیشه وقتی مردم می‌شنوند که چیزی رایگان است، دچار جنون می‌شوند. شاید شما هدایای بسیاری دارید که هنوز از آن‌ها استفاده نکرده‌اید و در یک گوشه از خانه خاک می‌خورد.
▪︎دن آریلی در این کتاب می‌گوید که عبارت «رایگان» یک محرک عاطفی بسیار قدرتمند است اما تنها یک قیمت دیگر است؛ قیمت صفر هزار تومان.
▪︎تصور کنید یک بستنی شکلاتی در یک بستنی فروشی ۱۵۰۰ تومان است و در یک بستنی فروشی دیگر همان بستنی ۵۰۰ تومان است. هنگامی که جفت آن‌ها یک تخفیف ۵۰۰ تومانی بر روی بستنی‌های خود اعمال کنند شما حتما به مغازه‌ی دوم می‌روید و بستنی رایگان را خریداری می‌کنید(یعنی رایگان می‌خرید) اما تغییر قیمت هر دو بستنی فروشی یک مقدار ثابت بوده و این ذهن شما است که شما را وادار می‌کند به اینکه از ضرر جلوگیری کنید در حالی که ممکن است برای شما خوب باشد و یا اینکه می‌تواند برای شما بد باشد.
*درس هفتم: شما برای آن چیزی که صاحب آن هستید ارزش بیشتری قائلید.*
شما وقتی صاحب یک چیزی هستید دلتان نمی‌خواهد به سادگی آن را از دست بدهید. به عنوان مثال، وقتی شما برنده‌ی یک بلیط بازی الکلاسیکو می‌شوید هنگام فروش مبلغی بالا ارائه می‌دهید و حاضر نیستید آن را کمتر از ۳۰ میلیون تومان به فروش برسانید(در بازار سیاه) اما هنگامی که بخواهید آن را به صورت عادی بخرید و یا از فرد دیگری آن را دریافت کنید، حاضر نیستید برای آن مبلغی بیشتر را از ۷ میلیون تومان هزینه کنید.
گاهنامه مدیر
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment