✳️ نظریه مرد دیوانه (Madman Theory) چیست و چرا ترامپ از این ایده در معاملات و سیاست خارجی استفاده می کند؟
✍ سروش عشقی
✅ نظریه «دیوانه‌نمایی» ترامپ در اصل همان چیزی است که در علوم سیاسی به آن Madman Theory (نظریه مرد دیوانه) می‌گویند.
این ایده قبل از ترامپ هم وجود داشت (مثلاً نیکسون از آن استفاده می‌کرد)، اما ترامپ در سیاست و مذاکره آن را خیلی پررنگ به کار می برد.
■ ایده ساده است:
اگر طرف مقابل فکر کند شما غیرقابل پیش‌بینی یا حتی کمی «دیوانه» هستید، احتمال بیشتری دارد که ریسک درگیری با شما را نپذیرد و امتیاز بدهد.
■ چون اگر حریف تصور کند:
• شما ممکن است تصمیم‌های شدید بگیرید.
• ممکن است از قواعد معمول پیروی نکنید.
• ممکن است ناگهان واکنش تند نشان دهید.
در نتیجه او برای جلوگیری از بدترین سناریو عقب‌نشینی می‌کند.
■ مثال‌های شناخته‌شده مرد دیوانه:
● نیکسون در جنگ ویتنام سعی کرد شوروی و ویتنام شمالی را قانع کند که ممکن است آنقدر غیرقابل پیش‌بینی باشد که حتی از سلاح هسته‌ای استفاده کند.
● ترامپ با کره شمالی و در حال حاضر با ایران:
یک روز تهدید شدید («fire and fury») و روز دیگر پیشنهاد مذاکره. این نوسان باعث می شود طرف مقابل نتواند هدف ترامپ را دقیق پیش‌بینی کند.
■ چرا در مذاکره توصیه می‌شود کمی غیرقابل پیش‌بینی باشید؟
● در مذاکره چند اصل روان‌شناسی وجود دارد:
۱) قابل پیش‌بینی بودن برابراست با قابل کنترل بودن
اگر طرف مقابل دقیق بداند شما چه می‌کنید، می‌تواند استراتژی شما را دور بزند.
۲) ابهام قدرت چانه‌زنی را بالا می‌برد
وقتی واکنش شما مشخص نیست، طرف مقابل محافظه‌کارتر رفتار می‌کند.
۳) ترس از بدترین سناریو
انسان‌ها از ضرر بیشتر از سود می‌ترسند. اگر احتمال بدهند شما واکنش شدید نشان می‌دهید، امتیاز می‌دهند.
۴) جلوگیری از الگو گرفتن
اگر همیشه یک رفتار ثابت داشته باشید، طرف مقابل سریع الگو را کشف می‌کند.
🔺نکته مهم
در مذاکره حرفه‌ای دیوانه بودن هدف نیست.
هدف این است که:
• کنترل داشته باشید،
• اما قابل پیش‌بینی کامل نباشید
یعنی:
•استراتژی شما منطقی است
• ولی برای طرف مقابل کاملاً قابل حدس نیست.
■ ریسک های نظریه مرد دیوانه:
• ممکن است اعتماد از بین برود
• ممکن است طرف مقابل واکنش شدید نشان دهد
• در بازارهای مالی گاهی رفتار غیرمنطقی هزینه‌بر می‌شود
👈 به همین دلیل در مذاکره مدرن معمولاً می‌گویند:
استراتژی منطقی تاکتیک‌های غیرقابل پیش‌بینی
نه اینکه واقعاً غیرمنطقی رفتار کنید.
✍ سروش عشقی
✅ نظریه «دیوانه‌نمایی» ترامپ در اصل همان چیزی است که در علوم سیاسی به آن Madman Theory (نظریه مرد دیوانه) می‌گویند.
این ایده قبل از ترامپ هم وجود داشت (مثلاً نیکسون از آن استفاده می‌کرد)، اما ترامپ در سیاست و مذاکره آن را خیلی پررنگ به کار می برد.
■ ایده ساده است:
اگر طرف مقابل فکر کند شما غیرقابل پیش‌بینی یا حتی کمی «دیوانه» هستید، احتمال بیشتری دارد که ریسک درگیری با شما را نپذیرد و امتیاز بدهد.
■ چون اگر حریف تصور کند:
• شما ممکن است تصمیم‌های شدید بگیرید.
• ممکن است از قواعد معمول پیروی نکنید.
• ممکن است ناگهان واکنش تند نشان دهید.
در نتیجه او برای جلوگیری از بدترین سناریو عقب‌نشینی می‌کند.
■ مثال‌های شناخته‌شده مرد دیوانه:
● نیکسون در جنگ ویتنام سعی کرد شوروی و ویتنام شمالی را قانع کند که ممکن است آنقدر غیرقابل پیش‌بینی باشد که حتی از سلاح هسته‌ای استفاده کند.
● ترامپ با کره شمالی و در حال حاضر با ایران:
یک روز تهدید شدید («fire and fury») و روز دیگر پیشنهاد مذاکره. این نوسان باعث می شود طرف مقابل نتواند هدف ترامپ را دقیق پیش‌بینی کند.
■ چرا در مذاکره توصیه می‌شود کمی غیرقابل پیش‌بینی باشید؟
● در مذاکره چند اصل روان‌شناسی وجود دارد:
۱) قابل پیش‌بینی بودن برابراست با قابل کنترل بودن
اگر طرف مقابل دقیق بداند شما چه می‌کنید، می‌تواند استراتژی شما را دور بزند.
۲) ابهام قدرت چانه‌زنی را بالا می‌برد
وقتی واکنش شما مشخص نیست، طرف مقابل محافظه‌کارتر رفتار می‌کند.
۳) ترس از بدترین سناریو
انسان‌ها از ضرر بیشتر از سود می‌ترسند. اگر احتمال بدهند شما واکنش شدید نشان می‌دهید، امتیاز می‌دهند.
۴) جلوگیری از الگو گرفتن
اگر همیشه یک رفتار ثابت داشته باشید، طرف مقابل سریع الگو را کشف می‌کند.
🔺نکته مهم
در مذاکره حرفه‌ای دیوانه بودن هدف نیست.
هدف این است که:
• کنترل داشته باشید،
• اما قابل پیش‌بینی کامل نباشید
یعنی:
•استراتژی شما منطقی است
• ولی برای طرف مقابل کاملاً قابل حدس نیست.
■ ریسک های نظریه مرد دیوانه:
• ممکن است اعتماد از بین برود
• ممکن است طرف مقابل واکنش شدید نشان دهد
• در بازارهای مالی گاهی رفتار غیرمنطقی هزینه‌بر می‌شود
👈 به همین دلیل در مذاکره مدرن معمولاً می‌گویند:
استراتژی منطقی تاکتیک‌های غیرقابل پیش‌بینی
نه اینکه واقعاً غیرمنطقی رفتار کنید.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment