✳️ مراقب ترفند «نه حرف من، نه حرف تو» باشید!

✅ لیگ تامپسون در کتاب «۵۳ اصل مذاکره» می‌نویسد: در مذاکره، همیشه این احتمال وجود دارد که یکی از طرفین این پیشنهاد را مطرح کند: «نه حرف من، نه حرف شما، نیمی از اختلاف پیشنهادات را شما کوتاه بیایید و نیمه دیگر را ما کوتاه می‌آییم!»

🟢 برای مثال، فرض کنید قیمت پیشنهادی ما برای فروش یک خط تولید پیشرفته، ۴۹ میلیون دلار و رقم پیشنهادی مشتری، ۱۵ میلیون دلار است. بعد از چند دور مذاکره، ما حاضر شده‌ایم تا قیمت ۴۰ میلیون دلار پایین بیاییم ولی مشتری حاضر نیست بیش از ۲۰ میلیون دلار بپردازد.

🔵 در این حالت، ممکن است مشتری بگوید: «نه حرف من و نه حرف شما. نقطۀ وسط را بگیریم و روی رقم ۳۰ میلیون دلار توافق کنیم!»

🟣 مشکلی که در این نوع مذاکره وجود دارد، این است که ما باید از قیمت اولیه‌‌مان ۱۹ میلیون دلار پایین بیاییم ولی مشتری از قیمت مدنظرش، ۱۵ میلیون دلار بالا آمده است. پس واضح است که ما امتیاز بیشتری را باید بدهیم تا مذاکره به نتیجه برسد.

🟡 پس در مذاکرات باید مراقب ترفند «نه حرف من، نه حرف تو» باشیم و اجازه ندهیم طرف مقابل، با اهرم فشار اخلاقی بابت نپذیرفتن این پیشنهاد به ظاهر منصفانه، ما را به دادن امتیاز بیشتر مجبور کند.
راهنامه مدیر