ادامه ازقبل
۲. رویکرد احساسی؛ وقتی «معنا و احساس» بر تصمیم اثر می‌گذارد
در این رویکرد، مذاکره‌کننده تلاش می‌کند نیازها، نگرانی‌ها، انگیزه‌ها و احساسات طرف مقابل را درک کند و پیام خود را متناسب با آنها ارائه دهد.
● این روش به معنای احساساتی کردن مذاکره یا بازی با احساسات طرف مقابل نیست.
نسخه حرفه‌ای رویکرد احساسی بر پایه:
همدلی + شناخت انگیزه‌ها + داستان‌پردازی + ایجاد ارتباط + اعتمادسازیاست.
● چه مهارت‌هایی لازم است؟
هوش هیجانی
گوش‌دادن فعال
همدلی
درک نشانه‌های غیرکلامی
پرسشگری
شناخت انگیزه‌های طرف مقابل
توانایی داستان‌گویی
ایجاد اعتماد
مثال:فرض کنید محصول شما از نظر فنی برتری چشمگیری نسبت به رقیب ندارد، اما شرکت شما بخشی از سود خود را صرف فعالیت‌های اجتماعی می‌کند.
اگر مشتری برای مسئولیت اجتماعی اهمیت زیادی قائل باشد، می‌توانید ارزش این اقدام را در گفت‌وگو برجسته کنید.
● اما نکته مهم این است:
احساس باید واقعی، مرتبط و قابل‌باور باشد.
استفاده مصنوعی یا فریبکارانه از احساسات ممکن است در کوتاه‌مدت اثرگذار باشد، اما در بلندمدت اعتماد را تخریب می‌کند.
● چه زمانی این رویکرد مؤثرتر است؟
به‌ویژه زمانی که:
رابطه اهمیت زیادی دارد؛
اعتماد پایین است؛
تصمیم دارای جنبه انسانی است؛
ارزش‌های شخصی یا سازمانی دخیل‌اند؛
طرف مقابل تحت فشار یا نگرانی قرار دارد؛
یا تصمیم صرفاً بر مبنای محاسبات اقتصادی گرفته نمی‌شود.
● یک اصل مهم
افراد معمولاً تصمیم را فقط با منطق نمی‌گیرند و سپس احساسات را وارد نمی‌کنند؛ احساس و منطق در بسیاری از تصمیم‌ها هم‌زمان عمل می‌کنند.
پس مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید بتواند منطق تصمیم و منطق احساس را هم‌زمان ببیند.
۲. رویکرد احساسی؛ وقتی «معنا و احساس» بر تصمیم اثر می‌گذارد
در این رویکرد، مذاکره‌کننده تلاش می‌کند نیازها، نگرانی‌ها، انگیزه‌ها و احساسات طرف مقابل را درک کند و پیام خود را متناسب با آنها ارائه دهد.
● این روش به معنای احساساتی کردن مذاکره یا بازی با احساسات طرف مقابل نیست.
نسخه حرفه‌ای رویکرد احساسی بر پایه:
همدلی + شناخت انگیزه‌ها + داستان‌پردازی + ایجاد ارتباط + اعتمادسازیاست.
● چه مهارت‌هایی لازم است؟
هوش هیجانی
گوش‌دادن فعال
همدلی
درک نشانه‌های غیرکلامی
پرسشگری
شناخت انگیزه‌های طرف مقابل
توانایی داستان‌گویی
ایجاد اعتماد
مثال:فرض کنید محصول شما از نظر فنی برتری چشمگیری نسبت به رقیب ندارد، اما شرکت شما بخشی از سود خود را صرف فعالیت‌های اجتماعی می‌کند.
اگر مشتری برای مسئولیت اجتماعی اهمیت زیادی قائل باشد، می‌توانید ارزش این اقدام را در گفت‌وگو برجسته کنید.
● اما نکته مهم این است:
احساس باید واقعی، مرتبط و قابل‌باور باشد.
استفاده مصنوعی یا فریبکارانه از احساسات ممکن است در کوتاه‌مدت اثرگذار باشد، اما در بلندمدت اعتماد را تخریب می‌کند.
● چه زمانی این رویکرد مؤثرتر است؟
به‌ویژه زمانی که:
رابطه اهمیت زیادی دارد؛
اعتماد پایین است؛
تصمیم دارای جنبه انسانی است؛
ارزش‌های شخصی یا سازمانی دخیل‌اند؛
طرف مقابل تحت فشار یا نگرانی قرار دارد؛
یا تصمیم صرفاً بر مبنای محاسبات اقتصادی گرفته نمی‌شود.
● یک اصل مهم
افراد معمولاً تصمیم را فقط با منطق نمی‌گیرند و سپس احساسات را وارد نمی‌کنند؛ احساس و منطق در بسیاری از تصمیم‌ها هم‌زمان عمل می‌کنند.
پس مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید بتواند منطق تصمیم و منطق احساس را هم‌زمان ببیند.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment