Проводить "дожим клиентов" в начале следующего месяца вместо предоставления скидок в конце текущего

Тип продукта: услуга по производству контента, с чеком выше 50 т.р. (в описанном кейсе чек 200 т.р.)

Ситуация: команда клиента пришла на демонстрацию решения в составе 11 человек, клиенту проведена презентация, на встрече заданы уточняющие вопросы по запросу; подготовлено КП с учетом этих ответов и предоставлен выполненный тестовый элемент нашей работы под клиента; проведена встреча с ответами на возникшие вопросы. Клиент уходит со словами "нам нужно немного времени отсмотреть все материалы, что вы прислали и принять решение (о покупке)".

Возможно, нужно задать вопрос уверенным и не напористым тоном: "Как вы думаете, сколько времени вам может понадобиться на отсмотр?". Но клиент, который после всех предыдущих этапов, понимает, что он готов с нами работать - он на этом этапе уже скажет ответ. В данном случае - мы недостаточно продемонстрировали экспертность и не вселили уверенность клиента в том, что мы эту задачу решим ему отлично.

Поэтому чаще всего я выбираю тактику не давить на клиента. У меня был шанс на всех предыдущих этапах за счет качественной подготовки и проработки вселять уверенность на каждом шаге.

Также я выбираю не давать клиенту к концу месяца скидки на предложение, чтобы выполнить план продаж месяца. Мне всегда кажется, что это слабая тактика. Во-первых, мы уже потратили много времени на клиента и закрывать сделку со сниженной маржинальностью может выйти нам в минус при подсчетах суммарных затрат. Во-вторых, компании с полной загрузкой не делают скидок. А если мы делаем скидки - у нас не полная загрузка, может быть это потому что мы предоставляем недостаточно качественный продукт и продажи у нас бегут впереди качества.

В этой точке сложным для меня был момент, как напоминать о себе. Наш рейтинг снижается, когда наше касание клиента не несет для него ценности. Поэтому фразы характера: "Ну что, вы подумали?", "Как договорились неделю назад, возвращаюсь, чтобы узнать о вашем решении" и т.д. отметаются сразу. Сделать что-то бонусом для клиента - мы это уже использовали на предыдущих этапах.

Оказалось, что вполне работает в начале месяца обойти всех клиентов с вопросом: "Мы планируем объем работы на этот месяц. Подскажите пожалуйста ваши планы по старту. Мы хотим убедиться, что успеем выполнить работы к нужному вам сроку"

Это добавляет баллов в копилку экспертности, так как демонстрирует ответственность по отношению к срокам. Повышает наш рейтинг, добавляет элемент ненавязчивой срочности и создает благоприятные условия для продолжения переговоров. И тогда мы те же сделки закрываем на неделю позже, но без снижения маржи.