✳️ شیوه پرسشگری در مذاکره
✅ لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «۵۳ اصل مذاکره» می‌نویسد:
بیشتر مذاکره‌کنندگان به اندازه کافی سوال نمی‌کنند به طوری که تبادل اطلاعات با طرف مقابل‌شان به طور معمول کمتر از ۱۰ درصد کل ارتباطات آنها را تشکیل می‌دهد و در نتیجه اطلاعات قابل توجهی را از وضعیت طرف مقابل به دست نمی‌آورند و در نتیجه متوجه نمی‌شوند هدف او از مذاکره چیست و چه نقاط قوت و ضعفی دارد.
🟢مشکل دیگری نیز وجود دارد که حتی وقتی مذاکره‌کننده سوالی را مطرح می‌کند، معمولا آن سوال مناسب و به جا نیست. برای مثال، اکثر مذاکره‌کنندگان معمولا کنجکاوی می‌کنند و از طرف مقابل می‌پرسند: اگر مذاکره به نتیجه نرسد، طرف مقابل چه گزینه‌های دیگری پیش‌رو دارد؟
🔵این گونه پرسش‌ها هیچ کمکی به مذاکره نخواهد کرد چون طبق این قانون کلی نیست: از طرف مقابل سوالی نپرسید که خودتان دوست ندارید به آن جواب بدهید!
🟤بر این اساس، سوالی که با هدف ایجاد فضای برد-برد مطرح می‌شود، باید یکی از این ویژگی‌ها را داشته باشد:
🟠سوال مناسب، اطلاعاتی را در خصوص انگیزه‌های اصلی طرف مقابل استخراج می‌کند، نه اطلاعات مربوط به نیازها و خواسته‌های او را. به طور مثال، مالک یک زمین که در مورد استفاده از آن به عنوان چراگاه با یک دامدار مذاکره می‌کند، ممکن است برای شناخت بهتر انگیزه‌های طرف مقابل، این سوال را مطرح کند: آیا سیستم آبیاری چراگاه برای شما اهمیتی دارد؟
🟡سوال مناسب در طرف مقابل، انگیزه برای دروغ گفتن و یا ارائه اطلاعات غیرواقعی ایجاد نمی‌کند. در مثال فوق، اگر دامدار بپرسد «تعداد آب‌راه‌های موجود در زمین چقدر است؟»، مالک زمین انگیزه‌ای برای دروغ گفتن پیدا نمی‌کند چون به خوبی می‌داند دامدار می‌تواند این اطلاعات را به راحتی به دست بیاورد.
🟣سوال مناسب، سوالی است که طرف مقابل می‌تواند به صورت دقیق به آن پاسخ بدهد و به بیان دیگر، اطلاعات کافی برای پاسخ دادن را در اختیار دارد. برای مثال، فرض کنید صاحب زمین از دامدار می‌پرسد: «سال آینده در گله شما چند بره متولد خواهند شد؟». قطعا دامدار اطلاعات دقیقی در این زمینه ندارد و نمی‌تواند به این سوال پاسخ بدهد./ راهنامه مدیر
✅ لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «۵۳ اصل مذاکره» می‌نویسد:
بیشتر مذاکره‌کنندگان به اندازه کافی سوال نمی‌کنند به طوری که تبادل اطلاعات با طرف مقابل‌شان به طور معمول کمتر از ۱۰ درصد کل ارتباطات آنها را تشکیل می‌دهد و در نتیجه اطلاعات قابل توجهی را از وضعیت طرف مقابل به دست نمی‌آورند و در نتیجه متوجه نمی‌شوند هدف او از مذاکره چیست و چه نقاط قوت و ضعفی دارد.
🟢مشکل دیگری نیز وجود دارد که حتی وقتی مذاکره‌کننده سوالی را مطرح می‌کند، معمولا آن سوال مناسب و به جا نیست. برای مثال، اکثر مذاکره‌کنندگان معمولا کنجکاوی می‌کنند و از طرف مقابل می‌پرسند: اگر مذاکره به نتیجه نرسد، طرف مقابل چه گزینه‌های دیگری پیش‌رو دارد؟
🔵این گونه پرسش‌ها هیچ کمکی به مذاکره نخواهد کرد چون طبق این قانون کلی نیست: از طرف مقابل سوالی نپرسید که خودتان دوست ندارید به آن جواب بدهید!
🟤بر این اساس، سوالی که با هدف ایجاد فضای برد-برد مطرح می‌شود، باید یکی از این ویژگی‌ها را داشته باشد:
🟠سوال مناسب، اطلاعاتی را در خصوص انگیزه‌های اصلی طرف مقابل استخراج می‌کند، نه اطلاعات مربوط به نیازها و خواسته‌های او را. به طور مثال، مالک یک زمین که در مورد استفاده از آن به عنوان چراگاه با یک دامدار مذاکره می‌کند، ممکن است برای شناخت بهتر انگیزه‌های طرف مقابل، این سوال را مطرح کند: آیا سیستم آبیاری چراگاه برای شما اهمیتی دارد؟
🟡سوال مناسب در طرف مقابل، انگیزه برای دروغ گفتن و یا ارائه اطلاعات غیرواقعی ایجاد نمی‌کند. در مثال فوق، اگر دامدار بپرسد «تعداد آب‌راه‌های موجود در زمین چقدر است؟»، مالک زمین انگیزه‌ای برای دروغ گفتن پیدا نمی‌کند چون به خوبی می‌داند دامدار می‌تواند این اطلاعات را به راحتی به دست بیاورد.
🟣سوال مناسب، سوالی است که طرف مقابل می‌تواند به صورت دقیق به آن پاسخ بدهد و به بیان دیگر، اطلاعات کافی برای پاسخ دادن را در اختیار دارد. برای مثال، فرض کنید صاحب زمین از دامدار می‌پرسد: «سال آینده در گله شما چند بره متولد خواهند شد؟». قطعا دامدار اطلاعات دقیقی در این زمینه ندارد و نمی‌تواند به این سوال پاسخ بدهد./ راهنامه مدیر
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment