✳️ نابخردی های پیش بینی پذیر(خلاصه کتاب/قسمت ۲ از ۲)
🖊️دن آریلی
*درس سوم: مراقب تقابل هنجارهای اجتماعی و بازاری باشید.*

فرض کنید که شما از دوست خود خواهش می‌کنید که از سر لطف و دوستی، کار خاصی را برای شما انجام دهد. او هم با تمام وجود این کار را  برای شما انجام می‌دهد و خیلی هم خوشحال است که توانسته کمکی به دوست خودش بکند. در عوض شما هم یک هدیه شیک و زیبا برای او می‌خرید و به خوبی از او قدردانی و سپاس‌گزاری می‌کنید. تا اینجا همه چیز بر اساس هنجارهای اجتماعی پیش رفته و هر دو طرف راضی و خشنود هستند.
حال تصور کنید زمانی که می‌خواهید هدیه را به دوستتان بدهید، به او بگویید: «این هدیه ارزشمند  یک میلیون تومانی، تقدیم به دوست عزیزم!» در واقع، شما صحبت از پول به میان آورده‌ و همه چیز را از حالت اجتماعی خارج کرده‌اید. از اینجا به بعد، حساب و کتاب در ذهن دوست شما شکل می‌گیرد و این هنجار اجتماعی به یک هنجار بازاری تبدیل می‌شود.
▪︎هنجار اجتماعی: دسته‌ای از مناسبات حاکم بر جامعه و رفتار انسان است که بر اساس انگیزه‌های نوع دوستانه و وظیفه‌شناسانه بنا شده است. کمک کردن به دیگران در انجام کارها، مهمان کردن خانواده و دوستان و  اعطای هدیه  در زمره هنجارهای اجتماعی قرار می‌گیرد.

▪︎هنجار بازاری: مناسباتی هستند که پیرو مبادلات بازاری بوده و بر مبنای تحلیل هزینه-فایده و پول شکل گرفته است. دستمزد و اجاره جزو همین دسته هستند.

▪︎توجه داشته باشید که هنجارهای اجتماعی و  بازاری از هم جدا هستند و نباید آن‌ها را  یکی دانست و با هم ترکیب کرد؛ زیرا مطالعات نشان می‌دهد که وقتی صحبت از هنجارهای بازاری به میان می‌آید، دیگر فضایی برای ظهور هنجارهای اجتماعی باقی نمی‌ماند.

▪︎در ادامه مثالی از ترکیب این دو هنجار و پیامد آن را که در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر آمده است بررسی می‌کنیم:
اگر کسی در پایان یک مهمانی خانوادگی پیشنهاد پرداخت پول در ازای پذیرایی و جبران زحمات میزبان نماید، همگی از این رفتار ناراحت می‌شوند و آن را یک توهین تلقی می‌کنند؛ چرا که شخص مناسبات اجتماعی (مهمانی خانوادگی) را با مناسبات بازاری (پرداخت پول در ازای دریافت کاال و خدمات) پاسخ گفته است.

▪︎نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که برای ظهور هنجارهای بازاری، کافی است صحبتی از پول به میان بیاوریم. در واقع، وقتی کاری کنیم که طرف مقابل ما به پول فکر کند، رفتارش شبیه اقتصاددان‌ها می‌شود و دیگر مسائل مربوط به دنیای اجتماعی برای او بی‌ارزش می‌شود. توجه داشته باشید که اگر هنجارهای بازاری وارد مراودات اجتماعی شود، روابط و هنجارهای اجتماعی آسیب می‌بیند و ترمیم آن اصلاً کار آسانی نیست.

▪︎در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر می خوانیم:
اگر یک شرکت دارید، نصیحت من این است: به یاد داشته باشید که نمی‌توانید هر دو هنجار اجتماعی و بازاری را توأمان داشته باشید. شما نمی‌توانید به مشتریانتان بگویید که علاقمند به دوستی و صمیمیت با آنها هستید و از طرف دیگر با آنها کاسب‌کارانه رفتار کنید و زمان حساب و کتاب همه این دوستی‌ها و صمیمیت‌ها را فراموش کنید و انتظار داشته باشید آنها هم رابطه دوستانه خود را با شما ادامه دهند. روابط اجتماعی این طور کار نمی‌کنند. اگر به دنبال یک رابطه اجتماعی هستید، باید برای آن تلاش کنید و به خاطر داشته باشید که تحت هر شرایطی باید از این رابطه مراقبت کنید.

□هنجارهای اجتماعی؛ راهکاری برای وفادار کردن مشتریان:

▪︎یکی از روش‌های خوبی که برای وفادار کردن مشتریان یک سازمان وجود دارد این است که مدیران آن سازمان در قالب هنجارهای اجتماعی، فکر و رفتار کنند. وقتی این اتفاق افتاد هم کارکنان داخل سازمان و هم مشتریان، بیشتر به شرکت اهمیت می‌دهند، از شرکت و محصولات آن حمایت می‌کنند و منعطف و دلسوز و آماده فداکاری می‌شوند. استفاده از هنجارهای اجتماعی، روشی خوب، کارآمد و ارزان‌قیمت برای انگیزه دادن به مشتریان است.
▪︎در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر مثال جالبی در این زمینه بیان می‌شود: شرکت‌ها نیز برای آنکه وفاداری، تعهد و اشتیاق کارمندان خود را افزایش دهند، اقدام به برقرار نمودن روابط اجتماعی با آنها می‌کنند. لازمه حاکم نمودن چنین روابطی آن است که روابط شرکت با نیروی کار متعهدانه، بلندمدت، انعطاف‌پذیر و دلسوزانه باشد.
▪︎به عنوان مثال، اگر شرکتی بخواهد ۱۰۰ دلار به کارمند خود پاداش دهد، در مواردی بهتر است این پاداش به صورت هدیه‌ای به ارزش ۱۰۰ دلار باشد تا مناسبات اجتماعی را شکل دهد. انگیزه آتش‌نشان، پلیس و سرباز از به خطر انداختن جان‌شان به خاطر دستمزدی نیست که به صورت ماهانه دریافت می‌کنند؛ بلکه به خاطر مسئولیت‌شناسی، افتخار به شغل خود و نقشی است که در اجتماع ایفا می‌کنند.

*درس چهارم: چگونه سراغ کارهایی برویم که دوستشان داریم؟*