✳️ استراتژی متمایزسازی
✅ استراتژی تمایز Differentiation توسط مایکل پورتر Michael Porter در سال ۱۹۸۵ میلادی در کتاب مزیت رقابتی Competitive advantage معرفی شد. استراتژی تمایز به معنای ارائه محصولی متمایز و منحصر به فرد به مشتری در سطح صنعت است. مدیران شرکت با ارتقای عملکرد و کیفیت محصول خود سعی می‌کنند تا محصولی منحصر به فرد با ارزش بیشتر از محصولات رقبا برای مشتریان تولید کنند و به مزیت رقابتی دست یابند.
□مشتریان، چنین محصولی را منحصر به فرد می‌بینند و برایش ارزش زیادی قائل هستند. این مشتریان حساسیت چندانی نسبت به قیمت محصول نشان نمی‌دهند و حاضرند برای بدست آوردن چنین محصولی هزینه زیادی هم بکنند. در نتیجه، حاشیه سود محصول افزایش می‌یابد. مدیران شرکت با استفاده از استراتژی تمایز به دنبال منحصر به فرد بودن در صنعت خود در برخی از ابعاد محصول هستند که برای مشتریان بسیار ارزش دارد.
●حدود ۸۰ درصد فروش سازمان از ۲۰ درصد مشتریان است (اصل پارتو). بنابراین، مدیران برای اجرای استراتژی تمایز باید این مشتریان استراتژیک و خاص و نیازهای تصریحی، تلویحی و انگیزشی حال و آینده آنها را شناسایی کنند و محصولی منحصر به فرد برای آنها تولید کنند تا آنها را راضی و خشنود کنند. اگرچه میزان فروش این محصولات کم است، ولیکن، با توجه به حاشیه سود بالای آن، در نهایت، سود کل شرکت افزایش می‌یابد.
○این منحصر به فرد بودن در ابعاد طراحی، امکانات، قابلیت‌ها، عملکرد، کیفیت، توزیع، فروش و خدمات پس از فروش محصول صورت می‌پذیرد. به عبارتی، مدیران با تأکید بر نوآوری و توسعه فعالیت‌های پژوهشی و به‌کارگیری کارکنان متخصص و خلاق، تکنولوژی‌های جدید، مواد اولیه با کیفیت بالا و ارتقای مستمر فرایندهای کاری و تأکید بر کیفیت، محصولی متمایز از محصولات مشابه رقبا برای مشتری تولید می‌کنند.
■این تمایز بر اساس ادراک مشتری تعریف می‌شود. محصول تولید شده نسبت به محصولات مشابه کاملاً متمایز است، مشتریان خاص برای این محصول ارزش زیادی قایل هستند و به چنین محصولی وفادار هستند. در نتیجه، فشار رقابت روی شرکت کاهش می‌بابد.
□بسیاری از شرکت‌های موفق دنیا مثلApple ، Sony ،Nike و Starbucks محصولات خود را با استفاده از این استراتژی نسبت به محصولات مشابه رقبا متمایز و منحصر به فرد کردند. این شرکت‌ها بهترین ویژگی‌ها را در محصول خود می‌گنجانند تا مشتریان خاص و ویژه خود را راضی نگه دارند.
●برای اینکه از استراتژی تمایز به‌درستی در سازمان استفاده کنید، باید:
۱. با ارزشیابی بازار و تحلیل مشتریان، نیازهای مهم امروز و آینده مشتریان خود را بشناسید و بر اساس آن حوزه تمایز محصول خود را مشخص کنید.
۲. زنجیره ارزش افزوده محصول خود را تحلیل کنید و کیفیت محصول خود را با توجه به نیازهای مشتریان ارتقا دهید. ارزش بیشتری برای مشتریان نسبت به رقبا ایجاد کنید.
۳. با بازاریابی درست، محصول خود را به مشتریان معرفی کنید و برند خود را توسعه دهید.
۴. با توجه به امکان تقلید رقبا، به طور دایم محصول خود را ارزشیابی و متمایز کنید. جنبه‌هایی از محصول را متمایز کنید که امکان تقلید توسط رقبا ضعیف باشد.
○مطالعه کتاب مزیت رقابتی Competitive advantage نوشته مایکل پورتر را به اساتید، دانشجویان، مدیران و کارکنان پیشنهاد می‌کنم.
■برای آشنایی بیشتر با استراتژی تمایز ویدئوی زیر را ببینید.
گاهنامه مدیر
https://t.me/ExecutiveManagement
✅ استراتژی تمایز Differentiation توسط مایکل پورتر Michael Porter در سال ۱۹۸۵ میلادی در کتاب مزیت رقابتی Competitive advantage معرفی شد. استراتژی تمایز به معنای ارائه محصولی متمایز و منحصر به فرد به مشتری در سطح صنعت است. مدیران شرکت با ارتقای عملکرد و کیفیت محصول خود سعی می‌کنند تا محصولی منحصر به فرد با ارزش بیشتر از محصولات رقبا برای مشتریان تولید کنند و به مزیت رقابتی دست یابند.
□مشتریان، چنین محصولی را منحصر به فرد می‌بینند و برایش ارزش زیادی قائل هستند. این مشتریان حساسیت چندانی نسبت به قیمت محصول نشان نمی‌دهند و حاضرند برای بدست آوردن چنین محصولی هزینه زیادی هم بکنند. در نتیجه، حاشیه سود محصول افزایش می‌یابد. مدیران شرکت با استفاده از استراتژی تمایز به دنبال منحصر به فرد بودن در صنعت خود در برخی از ابعاد محصول هستند که برای مشتریان بسیار ارزش دارد.
●حدود ۸۰ درصد فروش سازمان از ۲۰ درصد مشتریان است (اصل پارتو). بنابراین، مدیران برای اجرای استراتژی تمایز باید این مشتریان استراتژیک و خاص و نیازهای تصریحی، تلویحی و انگیزشی حال و آینده آنها را شناسایی کنند و محصولی منحصر به فرد برای آنها تولید کنند تا آنها را راضی و خشنود کنند. اگرچه میزان فروش این محصولات کم است، ولیکن، با توجه به حاشیه سود بالای آن، در نهایت، سود کل شرکت افزایش می‌یابد.
○این منحصر به فرد بودن در ابعاد طراحی، امکانات، قابلیت‌ها، عملکرد، کیفیت، توزیع، فروش و خدمات پس از فروش محصول صورت می‌پذیرد. به عبارتی، مدیران با تأکید بر نوآوری و توسعه فعالیت‌های پژوهشی و به‌کارگیری کارکنان متخصص و خلاق، تکنولوژی‌های جدید، مواد اولیه با کیفیت بالا و ارتقای مستمر فرایندهای کاری و تأکید بر کیفیت، محصولی متمایز از محصولات مشابه رقبا برای مشتری تولید می‌کنند.
■این تمایز بر اساس ادراک مشتری تعریف می‌شود. محصول تولید شده نسبت به محصولات مشابه کاملاً متمایز است، مشتریان خاص برای این محصول ارزش زیادی قایل هستند و به چنین محصولی وفادار هستند. در نتیجه، فشار رقابت روی شرکت کاهش می‌بابد.
□بسیاری از شرکت‌های موفق دنیا مثلApple ، Sony ،Nike و Starbucks محصولات خود را با استفاده از این استراتژی نسبت به محصولات مشابه رقبا متمایز و منحصر به فرد کردند. این شرکت‌ها بهترین ویژگی‌ها را در محصول خود می‌گنجانند تا مشتریان خاص و ویژه خود را راضی نگه دارند.
●برای اینکه از استراتژی تمایز به‌درستی در سازمان استفاده کنید، باید:
۱. با ارزشیابی بازار و تحلیل مشتریان، نیازهای مهم امروز و آینده مشتریان خود را بشناسید و بر اساس آن حوزه تمایز محصول خود را مشخص کنید.
۲. زنجیره ارزش افزوده محصول خود را تحلیل کنید و کیفیت محصول خود را با توجه به نیازهای مشتریان ارتقا دهید. ارزش بیشتری برای مشتریان نسبت به رقبا ایجاد کنید.
۳. با بازاریابی درست، محصول خود را به مشتریان معرفی کنید و برند خود را توسعه دهید.
۴. با توجه به امکان تقلید رقبا، به طور دایم محصول خود را ارزشیابی و متمایز کنید. جنبه‌هایی از محصول را متمایز کنید که امکان تقلید توسط رقبا ضعیف باشد.
○مطالعه کتاب مزیت رقابتی Competitive advantage نوشته مایکل پورتر را به اساتید، دانشجویان، مدیران و کارکنان پیشنهاد می‌کنم.
■برای آشنایی بیشتر با استراتژی تمایز ویدئوی زیر را ببینید.
گاهنامه مدیر
https://t.me/ExecutiveManagement
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment