✳️ چگونه یک سوال آسانسوری بپرسیم؟
✅ فرض کنید یک مشتری بالقوه به ما می‌گوید: «برای این که این محصول را به من معرفی و من را متقاعد کنی آن را بخرم، فقط ۶۰ ثانیه وقت داری!»
■ اکثر فروشندگان مبتدی وقتی در چنین شرایطی گیر می‌کنند، تصور می‌کنند باید مهم‌ترین منفعت یا مزیت رقابتی محصول‌شان را خیلی فشرده و سریع توضیح بدهند.
■ اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که باید از این زمان ۶۰ ثانیه‌ای برای برانگیختن حس کنجکاوی مشتری استفاده کنند و برای این منظور باید از او یک سری سوالات کوتاه ولی مهم بپرسند که اصطلاحاً به آن «سوالات آسانسوری» می‌گوییم.
■ برای مثال، چند وقت پیش بود که با مدیرعامل یک شرکت بزرگ بیمه برای عقد قرارداد مشاوره‌ای جلسه داشتم و این فرد به من گفت: «وقت زیادی برای گفتگو ندارم و لطفاً خیلی سریع بگویید که چرا باید از خدمات مشاوره‌ای شما استفاده کنیم؟»
■ من در پاسخ به این سوال مشتری، به جای توضیح توانمندی‌ها و سوابق کاری‌ام، از او پرسیدم: «چرا در سال گذشته بیشتر از ۶۰ درصد تماس‌هایتان با مشتریان بالقوه‌تان به نتیجه نرسید و شکست خورد؟»
■ این سوال که یک نوع سوال آسانسوری است، مشتری را تشویق کرد که شروع به توضیح دادن کند و در نتیجه، جلسه‌ای که قرار بود نهایتا پنج دقیقه طول بکشد، بیش از دو ساعت طول کشید و در نهایت قرارداد مشاوره هم امضا شد.
■ پس برای مذاکره با مشتریانی که عجله دارند یا می‌خواهند ما را در فشار زمانی قرار بدهند، نباید روی توضیح سریع و فشردۀ مزایای محصول‌مان تمرکز کنیم، بلکه باید با طرح یک سوال کوتاه ولی بسیار مهم، آنها را به حرف زدن تشویق کنیم و سپس در طول صحبت‌هایشان، به آنها ثابت کنیم که می‌توانیم مشکلات‌شان را حل کنیم.
✅ فرض کنید یک مشتری بالقوه به ما می‌گوید: «برای این که این محصول را به من معرفی و من را متقاعد کنی آن را بخرم، فقط ۶۰ ثانیه وقت داری!»
■ اکثر فروشندگان مبتدی وقتی در چنین شرایطی گیر می‌کنند، تصور می‌کنند باید مهم‌ترین منفعت یا مزیت رقابتی محصول‌شان را خیلی فشرده و سریع توضیح بدهند.
■ اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که باید از این زمان ۶۰ ثانیه‌ای برای برانگیختن حس کنجکاوی مشتری استفاده کنند و برای این منظور باید از او یک سری سوالات کوتاه ولی مهم بپرسند که اصطلاحاً به آن «سوالات آسانسوری» می‌گوییم.
■ برای مثال، چند وقت پیش بود که با مدیرعامل یک شرکت بزرگ بیمه برای عقد قرارداد مشاوره‌ای جلسه داشتم و این فرد به من گفت: «وقت زیادی برای گفتگو ندارم و لطفاً خیلی سریع بگویید که چرا باید از خدمات مشاوره‌ای شما استفاده کنیم؟»
■ من در پاسخ به این سوال مشتری، به جای توضیح توانمندی‌ها و سوابق کاری‌ام، از او پرسیدم: «چرا در سال گذشته بیشتر از ۶۰ درصد تماس‌هایتان با مشتریان بالقوه‌تان به نتیجه نرسید و شکست خورد؟»
■ این سوال که یک نوع سوال آسانسوری است، مشتری را تشویق کرد که شروع به توضیح دادن کند و در نتیجه، جلسه‌ای که قرار بود نهایتا پنج دقیقه طول بکشد، بیش از دو ساعت طول کشید و در نهایت قرارداد مشاوره هم امضا شد.
■ پس برای مذاکره با مشتریانی که عجله دارند یا می‌خواهند ما را در فشار زمانی قرار بدهند، نباید روی توضیح سریع و فشردۀ مزایای محصول‌مان تمرکز کنیم، بلکه باید با طرح یک سوال کوتاه ولی بسیار مهم، آنها را به حرف زدن تشویق کنیم و سپس در طول صحبت‌هایشان، به آنها ثابت کنیم که می‌توانیم مشکلات‌شان را حل کنیم.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment