ادامه ازقبل👆
تفاوت اصلی چهار رویکرد
رویکرد ابزار اصلی مناسب برای ریسک اصلی
منطقی داده و استدلال تصمیم‌های تحلیلی غفلت از احساس
احساسی همدلی و معنا رابطه و اعتماد احساسی‌سازی یا دستکاری
چانه‌زنی مبادله امتیاز اختلاف بر سر شرایط امتیازدهی بی‌برنامه
مصالحه نزدیک‌شدن مواضع جلوگیری از بن‌بست رسیدن به نتیجه متوسط
● مدل حرفه‌ای‌تر: متقاعدسازی ترکیبی
مذاکره‌کننده حرفه‌ای الزاماً یکی از این چهار روش را انتخاب نمی‌کند.
گاهی بهترین استراتژی چنین ترکیبی است:
۱. ابتدا ارتباط
اعتماد و فضای مناسب گفت‌وگو ایجاد کنید.
۲. سپس کشف نیاز
بفهمید طرف مقابل واقعاً چه چیزی می‌خواهد.
۳. استدلال منطقی
داده‌ها و شواهد را ارائه کنید.
۴. ایجاد ارزش
به‌جای تمرکز صرف بر مواضع، گزینه‌های جدید ایجاد کنید.
۵. چانه‌زنی
در مورد متغیرهای قابل‌مبادله مذاکره کنید.
۶. مصالحه، در صورت ضرورت
اگر اختلاف باقی ماند، به یک توافق قابل‌قبول برسید.
●یک نکته کلیدی برای مدیران
اشتباه رایج این است که مدیر تصور کند:
«اگر استدلال من درست باشد، طرف مقابل باید آن را بپذیرد.»
اما در مذاکره، درست بودن با پذیرفته‌شدن متفاوت است.
ممکن است استدلال شما کاملاً درست باشد، اما طرف مقابل:
انگیزه پذیرش نداشته باشد؛
به شما اعتماد نداشته باشد؛
از پیامد تصمیم بترسد؛
گزینه جایگزین بهتری داشته باشد؛
یا احساس کند پذیرش پیشنهاد شما موقعیت او را تضعیف می‌کند.
● بنابراین سؤال حرفه‌ای این نیست:
«چگونه ثابت کنم حق با من است؟»
بلکه این است: «چه چیزی باعث می‌شود طرف مقابل پذیرش این پیشنهاد را برای خودش ارزشمند بداند؟»
تفاوت اصلی چهار رویکرد
رویکرد ابزار اصلی مناسب برای ریسک اصلی
منطقی داده و استدلال تصمیم‌های تحلیلی غفلت از احساس
احساسی همدلی و معنا رابطه و اعتماد احساسی‌سازی یا دستکاری
چانه‌زنی مبادله امتیاز اختلاف بر سر شرایط امتیازدهی بی‌برنامه
مصالحه نزدیک‌شدن مواضع جلوگیری از بن‌بست رسیدن به نتیجه متوسط
● مدل حرفه‌ای‌تر: متقاعدسازی ترکیبی
مذاکره‌کننده حرفه‌ای الزاماً یکی از این چهار روش را انتخاب نمی‌کند.
گاهی بهترین استراتژی چنین ترکیبی است:
۱. ابتدا ارتباط
اعتماد و فضای مناسب گفت‌وگو ایجاد کنید.
۲. سپس کشف نیاز
بفهمید طرف مقابل واقعاً چه چیزی می‌خواهد.
۳. استدلال منطقی
داده‌ها و شواهد را ارائه کنید.
۴. ایجاد ارزش
به‌جای تمرکز صرف بر مواضع، گزینه‌های جدید ایجاد کنید.
۵. چانه‌زنی
در مورد متغیرهای قابل‌مبادله مذاکره کنید.
۶. مصالحه، در صورت ضرورت
اگر اختلاف باقی ماند، به یک توافق قابل‌قبول برسید.
●یک نکته کلیدی برای مدیران
اشتباه رایج این است که مدیر تصور کند:
«اگر استدلال من درست باشد، طرف مقابل باید آن را بپذیرد.»
اما در مذاکره، درست بودن با پذیرفته‌شدن متفاوت است.
ممکن است استدلال شما کاملاً درست باشد، اما طرف مقابل:
انگیزه پذیرش نداشته باشد؛
به شما اعتماد نداشته باشد؛
از پیامد تصمیم بترسد؛
گزینه جایگزین بهتری داشته باشد؛
یا احساس کند پذیرش پیشنهاد شما موقعیت او را تضعیف می‌کند.
● بنابراین سؤال حرفه‌ای این نیست:
«چگونه ثابت کنم حق با من است؟»
بلکه این است: «چه چیزی باعث می‌شود طرف مقابل پذیرش این پیشنهاد را برای خودش ارزشمند بداند؟»
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment