✳️ حقایقی مهم درباره انسان‌ها

✅ کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «۵۳ اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

شناخت الگوهای روانی و رفتاری انسان‌ها، نقش مهمی در موفقیت شما در متقاعد کردن آنها دارد. خبر خوب این که بسیاری از الگوهای رفتاری و روانی در اکثر انسان‌ها مشترک است و در نتیجه، شما می‌توانید از طریق آشنایی با این الگوهای مشترک، از جمله الگوهای زیر، توانایی‌تان برای متقاعدسازی دیگران را ارتقا بدهید:

■ انسان‌ها نمی‌دانند چه چیزی را می‌خواهند، ولی می‌دانند چه چیزی را نمی‌خواهند.
انسان‌ها معمولا نمی‌دانند که دقیقا چه چیزی را می‌خواهند، ولی برعکس، آنها دقیقا می‌دانند که چه چیزی را نمی‌خواهند و از آن بیزارند. به همین دلیل است که انسان‌ها می‌توانند ساعت‌ها توضیح بدهند که چه چیزی را نمی‌خواهند یا از چه چیزی بدشان می‌آید، ولی وقتی بخواهند شرایط مطلوب‌شان را توضیح بدهند، به مشکل می‌خورند. به همین دلیل، این وظیفه شماست که به آنها کمک کنید شرایط مطلوب‌شان را تشخیص بدهند و به سمت آن حرکت کنند.
به عبارت دیگر، اگر بتوانید شرایط مطلوبی را برای فرد مدنظرتان به تصویر بکشید، به راحتی می‌توانید او را راضی کنید پیشنهادتان را بپذیرد.

■ احساس رهایی از مشکلات و سختی‌ها، محرک‌ قوی‌تری از شوق کسب لذت است.
به طور کلی، «ترس از سختی‌ها»، برانگیزاننده‌تر است تا «شوق کسب لذت‌ها». بر این اساس، برای متقاعد کردن مخاطب‌تان می‌توانید از این تاکتیک استفاده کنید: اگر پیشنهادتان را قبول نکند، به چه مشکلاتی مواجه خواهد شد. به عبارت دیگر، اگر مشکلات و هزینه‌های احتمالی نپذیرفتن پیشنهادتان را برای طرف مقابل‌تان توضیح بدهید، به احتمال زیاد پیشنهادتان را می‌پذیرد.

■ دیگران به حرف‌های شما گوش نمی‌دهند، بلکه منتظرند نوبت خودشان برسد تا حرف بزنند.
بسیاری از مردم، هنگام گفتگو به جای گوش دادن، صرفا منتظرند تا فرصت صحبت کردن را پیدا کنند. بنابراین، برای این که روی طرف مقابل‌تان اثر بگذارید، حتما به او فرصت صحبت کردن بدهید و او را در بحث‌ها مشارکت بدهید.
به بیان دیگر، از این به بعد، برای متقاعد کردن دیگران، به جای این که حرف بزنید، شرایطی را فراهم کنید که آنها حرف بزنند و شما گوش کنید.

■ مردم نمی‌دانند سوالات‌شان را چگونه بپرسند.
برای اکثر افراد، پرسیدن سوالات مهمی که در ذهن دارند، بسیار دشوار است، چون می‌ترسند نادان و بی‌اطلاع جلوه کنند. پس همواره به خاطر داشته باشید که طرف مقابل می‌خواهد این گونه وانمود کند که پاسخ همه چیز را می‌داند. در نتیجه، این وظیفه شماست که پرسش‌های بی‌پاسخ طرف مقابل‌تان را حدس بزنید و به آنها پاسخ بدهید.
برای این کار، خودتان آن پرسش‌ها را مطرح کنید و سپس پاسخ آنها را به بحث بگذارید تا طرف مقابل احساس کند خودش به آن سوالات، پاسخ داده است.