✳️ اگر به شما بگویند می‌توانید میلیون‌ها مشتری جذب کنید، فقط به یک شرط:
✅ اجازه دهید بخش بزرگی از آن‌ها هرگز پولی پرداخت نکنند!
■ این دقیقاً همان کاری بود که WinRAR انجام داد.
در سال ۱۹۹۵ یک مهندس نرم‌افزار روس به نام Eugene Roshal برنامه‌ای به نام WinRAR را منتشر کرد؛ نرم‌افزاری برای فشرده‌سازی فایل‌ها که هنوز هم پس از سه دهه در بسیاری از کامپیوترهای جهان نصب است.
■ مدل درآمدی WinRAR بسیار جالب بود.
کاربران می‌توانستند نرم‌افزار را به مدت ۴۰ روز به‌صورت رایگان امتحان کنند. اما اتفاقی که آن را متفاوت می‌کرد این بود که پس از پایان این ۴۰ روز، نرم‌افزار از کار نمی‌افتاد!
■ نه دسترسی کاربر محدود می‌شد، نه فایل‌هایش قفل می‌شد و نه امکانات اصلی برنامه حذف می‌شد.
تنها اتفاقی که می‌افتاد، نمایش یک پیام کوچک بود:
👈 «لطفاً نسخه اصلی را خریداری کنید.»
■ بیشتر کاربران این پیام را نادیده می‌گرفتند و همچنان از نرم‌افزار استفاده می‌کردند.
در نگاه اول، این تصمیم کاملاً اشتباه به نظر می‌رسد.
چرا باید محصولی تولید کنید و اجازه دهید مردم بدون پرداخت پول از آن استفاده کنند؟
■اما نتیجه چیز دیگری بود.
WinRAR
به دلیل همین سادگی و دسترسی آسان، به سرعت در سراسر جهان گسترش یافت. میلیون‌ها نفر آن را نصب کردند، به دوستان خود معرفی کردند و به بخشی از عادت روزمره کاربران کامپیوتر تبدیل شد.در نهایت اگرچه بسیاری از کاربران خانگی هرگز پولی پرداخت نکردند، اما شرکت‌ها، سازمان‌ها و کسب‌وکارها برای استفاده قانونی از نرم‌افزار لایسنس خریدند و همین درآمد برای ادامه فعالیت شرکت کافی بود.
■ درس بزرگ بازاریابی این داستان چیست؟
بسیاری از کسب‌وکارها از همان ثانیه اول به دنبال کسب درآمد از هر مشتری هستند.اما گاهی مهم‌ترین دارایی یک کسب‌وکار، درآمد کوتاه‌مدت نیست؛ بلکه «نفوذ در بازار» است.وقتی محصول شما به اندازه کافی خوب باشد، کاهش موانع ورود می‌تواند از هر کمپین تبلیغاتی مؤثرتر عمل کند.
■ چند نکته مدیریتی مهم
● مشتریان قبل از خرید، به دنبال کاهش ریسک هستند.
هرچه تجربه محصول آسان‌تر باشد، مقاومت ذهنی مشتری کمتر می‌شود.
● توزیع گسترده خود یک مزیت رقابتی است.
محصولی که همه از آن استفاده می‌کنند، شانس بیشتری برای تبدیل شدن به استاندارد بازار دارد.
● اعتماد در بسیاری از موارد از اجبار قدرتمندتر است.
وقتی مشتری احساس کند تحت فشار قرار نگرفته، نگاه مثبت‌تری به برند پیدا می‌کند.
● همه چیز را نباید با درآمد کوتاه‌مدت سنجید.بعضی تصمیم‌ها در ظاهر سود امروز را کاهش می‌دهند اما سهم بازار فردا را می‌سازند.
● بسیاری از مدیران تصور می‌کنند که مشکل اصلی کسب‌وکارشان فروش کم است.اما در بسیاری از موارد مشکل واقعی این است که افراد کافی هنوز محصول را تجربه نکرده‌اند.
● گاهی رشد یک کسب‌وکار نه از افزایش فشار برای فروش، بلکه از کاهش موانع تجربه کردن محصول آغاز می‌شود.
✍ تمرین امروز
به محصول یا خدمت خود نگاه کنید.
از خود بپرسید:
«کدام مانع باعث می‌شود مشتری قبل از تجربه ارزش واقعی محصول، از خرید منصرف شود؟»
شاید حذف همان مانع، از هر تبلیغی مؤثرتر باشد.
مدیرکاب
https://t.me/ExecutiveManagement