✳️ مغالطه هزینه از دست رفته

✅ جب بلانت در کتاب خود به نام «هوش فروش» می‌نویسد: اکثر فروشندگان این عادت بد را دارند که پول، زمان، انرژی، آبرو و غیره بیشتری را صرف معاملات زیان‌ده می‌کنند. به بیان دیگر، فروشندگان زیادی را سراغ دارم که زمان‌شان را صرف جذب مشتریانی می‌کنند که خودشان هم می‌دانند قرار نیست سود چندانی را نصیب‌شان کنند.

🟢 منطق این دسته از فروشندگان این است که «مربیان فروش همواره به ما تاکید می‌کنند در فروش نباید خیلی زود تسلیم شوید و باید آن قدر از مشتری پیگیری کنید که در نهایت از شما بخرد.»

🔵 برخی از این فروشندگان، منطق دیگری را برای این رفتار غلط‌شان ارائه می‌کنند: «چون برای جذب این مشتری وقت و انرژی گذاشته‌ایم، پس نباید بی‌خیال شویم چون در این صورت سرمایه‌گذاری که انجام داده‌ایم، هدر می‌رود.»

🟤 ما به این قبیل توجیهات برای پیگیری فروش به مشتریانی که زیان‌ده، بی‌وفا و به طور کلی نامطلوب هستند، اصطلاحا «مغالطه هزینه از دست رفته» می‌گوییم.

🟡 مغالطه هزینه از دست رفته به ما می‌گوید: زمانی که وقت و انرژی و منابع زیادی را برای به نتیجه رساندن یک کار غلط انجام می‌دهید، ناخودآگاه از نظر ذهنی به انجام آن کار وابسته می‌شوید و در نتیجه نمی‌توانید شانس موفقیت‌تان در انجام آن کار را به درستی بسنجید. در نتیجه، به صورت کاملا غیر ارادی، منابع بیشتری را به آن کار نادرست اختصاص می‌دهید و به همین دلیل، منابع کمتری را برای انجام کارهای درست در نظر می‌گیرید.

⚪ به همین دلیل است که فروشندگان کم‌هوش، دنبال معامله‌ها و مشتریانی می‌روند که احتمال موفقیت‌شان در آن بسیار کم است ولی چون درگیر مغالطه هزینه از دست رفته می‌شوند، نمی‌توانند این قبیل معامله‌ها را کنار بگذارند.

🟣 در مقابل، فروشندگان باهوش، قبل از شروع هر معامله‌ای، ابتدا به این سوال پاسخ می‌دهند که شانس من برای پیروزی چقدر است؟ اگر شانس‌شان کم باشد، برای درگیر نشدن در مغالطه هزینه از دست رفته، بعد از چند بار تلاش برای جذب مشتری مدنظر، آن را کنار می‌گذارند تا با تمرکز بی‌دلیل روی آن مشتری، تمرکزشان روی مشتریان اصلی‌ را از دست ندهند.
از: مارکتینگ آز/ راهنامه مدیر