#وایرال مارکتینگ - قسمت هجدهم
⚡️ روز قبل درباره رفرنس پوینت گفتیم:
یکی از اصول اولیه در اقتصاد رفتاری اینه که ذهن بشر نمی‌تونه برخی مسائل رو بصورت مطلق بسنجه
در نتیجه اونها رو نسبت به یک «نقطه مرجع» (Refrence Point) می‌سنجه
و ادامه ماجرا:
✅ رفرنس پوینت در زمینه تعداد هم صدق میکنه:
صبر کنین؛ هنوز تموم نشده!
اگه همین الان عدد فلان رو به شماره فلان اس ام اس کنید، علاوه بر یک ست چاقوی «تو دل برو»، یک ست دیگه هم از ما هدیه می‌گیرید
حتی یه چاقو تیز کن خوش دست هم میذاریم توی سبد شما
رایگان! بدون یک ریال اضافه!
✨ اینجا هم فروشننده داره یک ست چاقو رو بعنوان نقطه مرجع به شما معرفی میکنه
و بعد با قرار دادن یک ست چاقوی دیگه به همراه یک چاقو تیز کن، پیشنهادش رو تقویت میکنه
شما قانع شدید که 390 هزار تومن قیمت یک ست چاقو هست
اما بعد می‌بینید که با همون مبلغ می‌تونید یه ست دیگه و یه چاقو تیز کن هم بگیرید و معامله ارزشمندتر از قبل به نظرتون میاد
✅ برای اینکه ببینن تا کجا میشه از دستکاری نقطه مرجع مخاطب برای افزایش فروش استفاده کرد، دو دانشمند یه آزمایش ترتیب دادن:
از طریق پست، 50 هزار ژورنال رو بین مردم یک منطقه پخش کردن تا لباسی که دوست دارن رو از توش انتخاب کنن و سفارش بدن
✨ تصمیم گرفتن نصف این ژورنال‌ها رو با قیمت عادی و بصورت معمول بین مخاطبا پخش کنن
و نصف دیگه رو با زدن برچسب «فروش ویژه» روی بعضی آیتم‌ها
✨ نتیجه شگفت آور بود:
50 درصد افزایش فروش روی کاتالوگ دارای تخفیف!
در حالیکه قیمت تمام اجناس در دو کاتالوگ یکسان بود و علامت فروش ویژه فقط برای سنجش رفتار مردم زده شده بود
✅ یا این نمونه رو ببینید:
فرض کنید برای خرید رادیو ساعت دار به فروشگاه اول می‌رید
قیمتش هست 35 دلار
اما فروشنده بهتون میگه اگه 20 دقیقه رانندگی کنید و به شعبه دیگه ما برید می‌تونید همین ساعت رو که 10 دلار آف خورده به قیمت 25 دلار تهیه کنید
شما باشید چیکار می‌کنید؟
✨ حالا همین حالت رو برای یه تلویزیون LED در نظر بگیرید
در فروشگاه اول 350 دلاره
اما اگه 20 دقیقه رانندگی کنید می‌تونید همین تلویزیون رو 340 دلار بخرید
✨ این دو سوال رو پیش روی دو گروه مختلف قرار دادن
در حالت اول 87 درصد افراد حاضر بودن به فروشگاه دوم برن
اما در حالت دوم تنها 17 درصد افراد این قصد رو داشتن
درحالیکه در هر دو حالت باید بیست دقیقه رانندگی می‌کردن تا 10 دلار صرفه جویی کنن
✅ به این مساله میگن اصل «کاهش حساسیت» (Diminishing Sensitivity)
این اصل میگه هرچه مقدار تخفیف نسبت به نقطه مرجع کوچکتر باشه، تاثیر کمتری در رفتار مشتری میذاره
✅ مثلا فرض کنید در یه لاتاری 10 دلار می‌برید
اما میان میگن اشتباه شده، شما 20 دلار بردید
حسابی خوشحال میشین
(بردن همیشه چیز خوشایندیه، و چه بهتر که مبلغش بیشتر هم بشه)
✨ اما فرض کنید در لاتاری 1010 دلار برده بودید
اگه میگفتن اشتباه شده و شما 1020 دلار بردید؛ آیا همون اندازه خوشحال‌تر می‌شدید؟
اگه یک میلیون و بیست دلار بجای یک میلیون و ده دلار می‌بردید چطور؟
✨ شاید کوچکترین اهمیتی به این خبر (افزایش ده دلاری جایزه) نمیدادید
می‌بینید؟
هرچه از نقطه مرجع دورتر میشیم، اهمیت ده دلار افزایش، کمتر و کمتر میشه
✅ حالا این دانسته‌ها رو ترکیب کنید با آنچه قبل از این، و در بخش سوشال کارنسی گفتیم:
هرچه یک مسئله جالب توجه‌تر باشه؛ بیشتر درباره‌ش حرف زده میشه و به اشتراک گذاشته میشه
✨ این یعنی اگه می‌خواید در فروشگاهتون ده میلیون تومن بابت تخفیف هزینه کنید، این ده میلیون رو روی اجناسی تخفیف بدید که نقطه مرجع کوچکتری دارن، در نتیجه تخفیف جذابیت بیشتری در ذهن مخاطب ایجاد میکنه
برای مثال ده هزار تومن تخفیف روی هزار هندزفری، بیشتر به اشتراک گذاشته میشه تا ده هزار تومن تخفیف روی هزار موبایل
✅ یک راه دیگه برای افزایش جذابیت یک چیز، کاهش در دسترس بودن اون چیزه
اگه یه تخفیف همیشه ادامه داشته باشه از جذابیتش کاسته میشه
این نکته رو در مبحث سوشال کارنسی هم دیدیم
✨ اینکه چطور مخفی و دور از دسترس بودن یک کافه در نیویورک، موجب وایرال شدنش شد
یا سرویس‌ها و اپلیکیشن‌هایی مثل جیمیل، گوگل پلاس و … که فقط به شرط داشتن دعوتنامه میشد در اونها ثبت نام کرد
دو عامل Scarcity و Exclusivity می‌تونن جذابیت محصولات و پیشنهادات ما رو افزایش بدن
✨ وقتی روی یه محصول تخفیف میذارین، باعث میشه پیشنهاد جذابی به نظر بیاد
اما وقتی تخفیف رو برنمی‌دارید، قیمت همراه با تخفیف در ذهن مشتری تبدیل میشه به رفرنس پوینت
در نتیجه تخفیف شما ارزشش رو کاملا از دست میده
————————————————
🔴 اگه این مطلب رو دوست داشتین حتما با دوستاتون به اشتراک بذارین
مرسی که با الیون همراهید...
🎉🎉#کمپین_تولد_الیون {30/31}🎉🎉
🆔 @elionmarketing
🆔 @elionmarketing
🆔 @elionmarketing
⚡️ روز قبل درباره رفرنس پوینت گفتیم:
یکی از اصول اولیه در اقتصاد رفتاری اینه که ذهن بشر نمی‌تونه برخی مسائل رو بصورت مطلق بسنجه
در نتیجه اونها رو نسبت به یک «نقطه مرجع» (Refrence Point) می‌سنجه
و ادامه ماجرا:
✅ رفرنس پوینت در زمینه تعداد هم صدق میکنه:
صبر کنین؛ هنوز تموم نشده!
اگه همین الان عدد فلان رو به شماره فلان اس ام اس کنید، علاوه بر یک ست چاقوی «تو دل برو»، یک ست دیگه هم از ما هدیه می‌گیرید
حتی یه چاقو تیز کن خوش دست هم میذاریم توی سبد شما
رایگان! بدون یک ریال اضافه!
✨ اینجا هم فروشننده داره یک ست چاقو رو بعنوان نقطه مرجع به شما معرفی میکنه
و بعد با قرار دادن یک ست چاقوی دیگه به همراه یک چاقو تیز کن، پیشنهادش رو تقویت میکنه
شما قانع شدید که 390 هزار تومن قیمت یک ست چاقو هست
اما بعد می‌بینید که با همون مبلغ می‌تونید یه ست دیگه و یه چاقو تیز کن هم بگیرید و معامله ارزشمندتر از قبل به نظرتون میاد
✅ برای اینکه ببینن تا کجا میشه از دستکاری نقطه مرجع مخاطب برای افزایش فروش استفاده کرد، دو دانشمند یه آزمایش ترتیب دادن:
از طریق پست، 50 هزار ژورنال رو بین مردم یک منطقه پخش کردن تا لباسی که دوست دارن رو از توش انتخاب کنن و سفارش بدن
✨ تصمیم گرفتن نصف این ژورنال‌ها رو با قیمت عادی و بصورت معمول بین مخاطبا پخش کنن
و نصف دیگه رو با زدن برچسب «فروش ویژه» روی بعضی آیتم‌ها
✨ نتیجه شگفت آور بود:
50 درصد افزایش فروش روی کاتالوگ دارای تخفیف!
در حالیکه قیمت تمام اجناس در دو کاتالوگ یکسان بود و علامت فروش ویژه فقط برای سنجش رفتار مردم زده شده بود
✅ یا این نمونه رو ببینید:
فرض کنید برای خرید رادیو ساعت دار به فروشگاه اول می‌رید
قیمتش هست 35 دلار
اما فروشنده بهتون میگه اگه 20 دقیقه رانندگی کنید و به شعبه دیگه ما برید می‌تونید همین ساعت رو که 10 دلار آف خورده به قیمت 25 دلار تهیه کنید
شما باشید چیکار می‌کنید؟
✨ حالا همین حالت رو برای یه تلویزیون LED در نظر بگیرید
در فروشگاه اول 350 دلاره
اما اگه 20 دقیقه رانندگی کنید می‌تونید همین تلویزیون رو 340 دلار بخرید
✨ این دو سوال رو پیش روی دو گروه مختلف قرار دادن
در حالت اول 87 درصد افراد حاضر بودن به فروشگاه دوم برن
اما در حالت دوم تنها 17 درصد افراد این قصد رو داشتن
درحالیکه در هر دو حالت باید بیست دقیقه رانندگی می‌کردن تا 10 دلار صرفه جویی کنن
✅ به این مساله میگن اصل «کاهش حساسیت» (Diminishing Sensitivity)
این اصل میگه هرچه مقدار تخفیف نسبت به نقطه مرجع کوچکتر باشه، تاثیر کمتری در رفتار مشتری میذاره
✅ مثلا فرض کنید در یه لاتاری 10 دلار می‌برید
اما میان میگن اشتباه شده، شما 20 دلار بردید
حسابی خوشحال میشین
(بردن همیشه چیز خوشایندیه، و چه بهتر که مبلغش بیشتر هم بشه)
✨ اما فرض کنید در لاتاری 1010 دلار برده بودید
اگه میگفتن اشتباه شده و شما 1020 دلار بردید؛ آیا همون اندازه خوشحال‌تر می‌شدید؟
اگه یک میلیون و بیست دلار بجای یک میلیون و ده دلار می‌بردید چطور؟
✨ شاید کوچکترین اهمیتی به این خبر (افزایش ده دلاری جایزه) نمیدادید
می‌بینید؟
هرچه از نقطه مرجع دورتر میشیم، اهمیت ده دلار افزایش، کمتر و کمتر میشه
✅ حالا این دانسته‌ها رو ترکیب کنید با آنچه قبل از این، و در بخش سوشال کارنسی گفتیم:
هرچه یک مسئله جالب توجه‌تر باشه؛ بیشتر درباره‌ش حرف زده میشه و به اشتراک گذاشته میشه
✨ این یعنی اگه می‌خواید در فروشگاهتون ده میلیون تومن بابت تخفیف هزینه کنید، این ده میلیون رو روی اجناسی تخفیف بدید که نقطه مرجع کوچکتری دارن، در نتیجه تخفیف جذابیت بیشتری در ذهن مخاطب ایجاد میکنه
برای مثال ده هزار تومن تخفیف روی هزار هندزفری، بیشتر به اشتراک گذاشته میشه تا ده هزار تومن تخفیف روی هزار موبایل
✅ یک راه دیگه برای افزایش جذابیت یک چیز، کاهش در دسترس بودن اون چیزه
اگه یه تخفیف همیشه ادامه داشته باشه از جذابیتش کاسته میشه
این نکته رو در مبحث سوشال کارنسی هم دیدیم
✨ اینکه چطور مخفی و دور از دسترس بودن یک کافه در نیویورک، موجب وایرال شدنش شد
یا سرویس‌ها و اپلیکیشن‌هایی مثل جیمیل، گوگل پلاس و … که فقط به شرط داشتن دعوتنامه میشد در اونها ثبت نام کرد
دو عامل Scarcity و Exclusivity می‌تونن جذابیت محصولات و پیشنهادات ما رو افزایش بدن
✨ وقتی روی یه محصول تخفیف میذارین، باعث میشه پیشنهاد جذابی به نظر بیاد
اما وقتی تخفیف رو برنمی‌دارید، قیمت همراه با تخفیف در ذهن مشتری تبدیل میشه به رفرنس پوینت
در نتیجه تخفیف شما ارزشش رو کاملا از دست میده
————————————————
🔴 اگه این مطلب رو دوست داشتین حتما با دوستاتون به اشتراک بذارین
مرسی که با الیون همراهید...
🎉🎉#کمپین_تولد_الیون {30/31}🎉🎉
🆔 @elionmarketing
🆔 @elionmarketing
🆔 @elionmarketing
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment