✳️ آیا بلوف زدن در کسب‌وکار توجیه‌پذیر است؟
🖊الهام حمیدی
■بسته‌بندی‌های جذاب مواد غذایی و عکس‌های اشتهابرانگیز روی آنها، تبلیغات وسوسه‌انگیز محصولات جدید با ویژگی‌های اعجاب‌انگیزشان، چانه‌زنی‌های پیچیده در مذاکرات و رزومه‌های افراد جویای کار با فهرست بلندبالای مهارت‌ها و توانایی‌هایشان، فقط نمونه‌های کوچکی از دروغ‌های مرسوم در کسب‌وکار هستند که به آن بلوف نیز می‌گویند. بلوف زدن نوعی فریب طرف مقابل برای باور چیزی است که حقیقت ندارد، همان دروغ گفتن با چاشنی اعتماد به‌نفس وقتی سعی دارید امری غیرواقعی را با قانع‌کننده‌ترین روش ممکن واقعی جلوه دهید.
□ما نگاه مثبتی به بلوف زدن در کسب‌وکار نداریم، ولی آلبرت کار، نویسنده و اقتصاددان آمریکایی در مقاله‌ای که در سال ۱۹۶۸ منتشر کرد تصمیم گرفت رویکرد جدیدی به بلوف‌زنی در این حوزه داشته باشد. او جایی در مقاله خود می‌گوید: «اخلاق در کسب‌وکار مشابه اخلاق در بازی است و هیچ شباهتی به تعاریف دینی اخلاق ندارد.» و در ادامه اضافه می‌کند: «مدیران مجبورند گهگاه برای منافع شرکت یا منافع خودشان هنگام مذاکره با مشتریان، فروشندگان، اتحادیه‌های کارگری، مقامات دولتی یا حتی سایر بخش‌های شرکت خودشان، به بلوف و دروغ متوسل شوند. آنها چاره‌ای ندارند جز اینکه حقایق را آگاهانه تحریف، پنهان یا در مورد آن اغراق کنند و از این راه موافقت طرف مقابل را جلب کنند. به نظر من واقعیت این است که اگر فردی از بلوف زدن گاه و بیگاه امتناع کند و خود را موظف به گفتن حقیقت کند، حقیقت محض و نه هیچ‌چیز دیگر، فرصت‌های در دسترس قانونی را از دست می‌دهد و در تعاملات تجاری در ضعیف‌ترین موضع ممکن قرار می‌گیرد.»
●بر اساس این استدلال، دروغ گفتن و بلوف زدن در تجارت نمی‌تواند رفتاری غیراخلاقی باشد، زیرا شرکتی که قصد دارد در بازی تجاری برنده شود، باید رویکرد بازیکن پوکری را داشته باشد که فقط یک هدف دارد: برنده شدن. به نظر آلبرت کار، بلوف زدن به‌قدری در بازی کسب‌وکار ضروری است که مدیری که بر تکنیک‌های آن تسلط نداشته باشد، قادر نخواهد بود سرمایه کافی یا اعتبار لازم را برای شرکت خود به دست آورد. در سال‌های بعد نظریه آلبرت کار بسیار به چالش کشیده شد و اعتبار آن زیر سوال رفت.
○نظریه آلبرت کار بر مبنای قیاس کسب‌وکار با بازی پوکر بنا نهاده شده بود. او بر این باور بود که همان‌طور که بلوف زدن در بازی پوکر نشان‌دهنده اصول اخلاقی فرد بازیکن نیست، بلوف زدن در کسب‌وکار نیز هیچ ارتباطی با اصول اخلاقی افراد ندارد. در واقع آلبرت کار یک اصل اخلاقی دوگانه تعریف می‌کند که بر اساس آن استانداردهای اخلاقی زندگی شخصی را از استانداردهای اخلاقی زندگی کاری و حرفه‌ای کاملاً مجزا می‌داند. او بر این نظر است که صاحبان کسب‌وکار در زندگی شخصی خود می‌توانند پایبند به اصول اخلاقی باشند ولی در فضای کسب‌وکار باید خصلت‌های آن شهروند بااخلاق را کنار بگذارند و به بازیکنانی تبدیل شوند که در چهارچوب استانداردهای متفاوت اخلاقی به وظیفه اصلی خود یعنی برنده شدن، عمل می‌کنند.
■نظریه آلبرت کار با نظریه اقتصاددانانی مانند میلتون فریدمن در تضاد بود. فریدمن معتقد بود که فعالیت‌های تجاری باید با قوانین اساسی جامعه، چه آنهایی که در قانون و چه در عرف اخلاقی گنجانده شده‌اند، مطابقت داشته باشد. ولی مقاله آلبرت کار این مجوز را به رهبران تجاری دنیا می‌داد که در روابط تجاری‌شان، که ماهیتی مجزا از روابط شخصی‌شان دارد، وجدان خود را نادیده بگیرند و مانند بازی‌های رقابتی، برای پیروزی خودشان تا جایی که قانون اجازه می‌دهد بلوف بزنند و دروغ بگویند. شاید اصول اخلاقی یک مدیر ایجاب کند که در زندگی شخصی خود دروغ نگوید ولی آلبرت کار می‌گوید، این اصول اخلاقی جایی در کسب‌وکار ندارد.
□فریتز الهوف، فیلسوف و استاد دانشگاه وسترن میشیگان، از زاویه‌ای دیگر به مقوله اخلاق می‌نگرد. الهوف بر این باور است که اخلاق ارتباط مستقیم با نقشِ هر انسان دارد. بعضی نقش‌هایی که افراد شاغل ایفا می‌کنند به آنها اجازه بلوف زدن می‌دهد، برای آنها بلوف زدن یک ضرورت انکارناپذیر است. ازاین‌رو با توجه به این استدلال، بلوف زدن تا اندازه‌ای می‌تواند در دنیای تجارت قابل قبول باشد. یکی از آن نقش‌هایی که در آن بلوف زدن مجاز است نقش مذاکره‌کننده است. بنابر استدلال الهوف بدون بلوف زدن مذاکره نامنسجم و به‌هم‌ریخته می‌شود. فقدان بلوف زدن به مذاکره‌کنندگان اجازه مانور برای دستیابی به توافق را نمی‌دهد؛ اگر توافقی هم حاصل شود کاملاً تصادفی و بدون هیچ انسجامی خواهد بود.
🖊الهام حمیدی
■بسته‌بندی‌های جذاب مواد غذایی و عکس‌های اشتهابرانگیز روی آنها، تبلیغات وسوسه‌انگیز محصولات جدید با ویژگی‌های اعجاب‌انگیزشان، چانه‌زنی‌های پیچیده در مذاکرات و رزومه‌های افراد جویای کار با فهرست بلندبالای مهارت‌ها و توانایی‌هایشان، فقط نمونه‌های کوچکی از دروغ‌های مرسوم در کسب‌وکار هستند که به آن بلوف نیز می‌گویند. بلوف زدن نوعی فریب طرف مقابل برای باور چیزی است که حقیقت ندارد، همان دروغ گفتن با چاشنی اعتماد به‌نفس وقتی سعی دارید امری غیرواقعی را با قانع‌کننده‌ترین روش ممکن واقعی جلوه دهید.
□ما نگاه مثبتی به بلوف زدن در کسب‌وکار نداریم، ولی آلبرت کار، نویسنده و اقتصاددان آمریکایی در مقاله‌ای که در سال ۱۹۶۸ منتشر کرد تصمیم گرفت رویکرد جدیدی به بلوف‌زنی در این حوزه داشته باشد. او جایی در مقاله خود می‌گوید: «اخلاق در کسب‌وکار مشابه اخلاق در بازی است و هیچ شباهتی به تعاریف دینی اخلاق ندارد.» و در ادامه اضافه می‌کند: «مدیران مجبورند گهگاه برای منافع شرکت یا منافع خودشان هنگام مذاکره با مشتریان، فروشندگان، اتحادیه‌های کارگری، مقامات دولتی یا حتی سایر بخش‌های شرکت خودشان، به بلوف و دروغ متوسل شوند. آنها چاره‌ای ندارند جز اینکه حقایق را آگاهانه تحریف، پنهان یا در مورد آن اغراق کنند و از این راه موافقت طرف مقابل را جلب کنند. به نظر من واقعیت این است که اگر فردی از بلوف زدن گاه و بیگاه امتناع کند و خود را موظف به گفتن حقیقت کند، حقیقت محض و نه هیچ‌چیز دیگر، فرصت‌های در دسترس قانونی را از دست می‌دهد و در تعاملات تجاری در ضعیف‌ترین موضع ممکن قرار می‌گیرد.»
●بر اساس این استدلال، دروغ گفتن و بلوف زدن در تجارت نمی‌تواند رفتاری غیراخلاقی باشد، زیرا شرکتی که قصد دارد در بازی تجاری برنده شود، باید رویکرد بازیکن پوکری را داشته باشد که فقط یک هدف دارد: برنده شدن. به نظر آلبرت کار، بلوف زدن به‌قدری در بازی کسب‌وکار ضروری است که مدیری که بر تکنیک‌های آن تسلط نداشته باشد، قادر نخواهد بود سرمایه کافی یا اعتبار لازم را برای شرکت خود به دست آورد. در سال‌های بعد نظریه آلبرت کار بسیار به چالش کشیده شد و اعتبار آن زیر سوال رفت.
○نظریه آلبرت کار بر مبنای قیاس کسب‌وکار با بازی پوکر بنا نهاده شده بود. او بر این باور بود که همان‌طور که بلوف زدن در بازی پوکر نشان‌دهنده اصول اخلاقی فرد بازیکن نیست، بلوف زدن در کسب‌وکار نیز هیچ ارتباطی با اصول اخلاقی افراد ندارد. در واقع آلبرت کار یک اصل اخلاقی دوگانه تعریف می‌کند که بر اساس آن استانداردهای اخلاقی زندگی شخصی را از استانداردهای اخلاقی زندگی کاری و حرفه‌ای کاملاً مجزا می‌داند. او بر این نظر است که صاحبان کسب‌وکار در زندگی شخصی خود می‌توانند پایبند به اصول اخلاقی باشند ولی در فضای کسب‌وکار باید خصلت‌های آن شهروند بااخلاق را کنار بگذارند و به بازیکنانی تبدیل شوند که در چهارچوب استانداردهای متفاوت اخلاقی به وظیفه اصلی خود یعنی برنده شدن، عمل می‌کنند.
■نظریه آلبرت کار با نظریه اقتصاددانانی مانند میلتون فریدمن در تضاد بود. فریدمن معتقد بود که فعالیت‌های تجاری باید با قوانین اساسی جامعه، چه آنهایی که در قانون و چه در عرف اخلاقی گنجانده شده‌اند، مطابقت داشته باشد. ولی مقاله آلبرت کار این مجوز را به رهبران تجاری دنیا می‌داد که در روابط تجاری‌شان، که ماهیتی مجزا از روابط شخصی‌شان دارد، وجدان خود را نادیده بگیرند و مانند بازی‌های رقابتی، برای پیروزی خودشان تا جایی که قانون اجازه می‌دهد بلوف بزنند و دروغ بگویند. شاید اصول اخلاقی یک مدیر ایجاب کند که در زندگی شخصی خود دروغ نگوید ولی آلبرت کار می‌گوید، این اصول اخلاقی جایی در کسب‌وکار ندارد.
□فریتز الهوف، فیلسوف و استاد دانشگاه وسترن میشیگان، از زاویه‌ای دیگر به مقوله اخلاق می‌نگرد. الهوف بر این باور است که اخلاق ارتباط مستقیم با نقشِ هر انسان دارد. بعضی نقش‌هایی که افراد شاغل ایفا می‌کنند به آنها اجازه بلوف زدن می‌دهد، برای آنها بلوف زدن یک ضرورت انکارناپذیر است. ازاین‌رو با توجه به این استدلال، بلوف زدن تا اندازه‌ای می‌تواند در دنیای تجارت قابل قبول باشد. یکی از آن نقش‌هایی که در آن بلوف زدن مجاز است نقش مذاکره‌کننده است. بنابر استدلال الهوف بدون بلوف زدن مذاکره نامنسجم و به‌هم‌ریخته می‌شود. فقدان بلوف زدن به مذاکره‌کنندگان اجازه مانور برای دستیابی به توافق را نمی‌دهد؛ اگر توافقی هم حاصل شود کاملاً تصادفی و بدون هیچ انسجامی خواهد بود.
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment