✳️👆روانشناسی قیمت گذاری: مبنایی متفاوت ایجاد کنید!
✅ فرض کنید کسی به شما می گوید دستگاهی کوچک هست که روی بدن شما سوار می شود و با بررسی خون شما در طول روز می تواند مطلوب بودن رژیم غذایی و مشکلات احتمالی سلامتی تان را بررسی و در صورت لزوم به شما هشدار دهد تا بتوانید زندگی سالمتری داشته باشید. به نظرتان این دستگاه چقدر می ارزد؟
🔸افراد مختلف پاسخ های گوناگونی به این سوال می دهند. ارزیابی ارزش چنین دستگاهی ساده نیست و مشتریان احتمالی با مقایسه آن با دیگر محصولات و گزینه های مشابه سعی می کنند قیمتی برای آن پیشنهاد بدهند؛ در واقع قیمت ها به صورت "مطلق" و با توجه به نیاز و مطلوبیت ذاتی شان قیمت گذاری نمی شوند، بلکه سعی می شود آنها را به طور "نسبی" و با توجه به "محیط" و دیگر کالاهای بازار ارزیابی کنند.
🔹از این چه نتیجه ای می توان گرفت؟ خیلی ساده است، این "محیط" را باید شما طراحی کنید تا قیمت مورد نظرتان از سوی مشتری پذیرفته شود.
🔸استارباکس وقتی شروع به کار کرد بسیاری از شرکت های مشابه هم در این صنعت مشغول بودند و حتی در پمپ بنزین ها هم می شد یک فنجان قهوه خریداری کرد و البته کالایی ارزان به شمار می آمد.
🔹استارباکس سعی کرد این مقایسه را به هم بزند؛ شرکت با فضایی متفاوت و دکوراسیونی اروپایی و متفاوت با رقبا مشغول به کار شد، حتی به جای استفاده از اندازه های معمول قهوه کوچک و بزرگ از معادل های متفاوتی استفاده کرد. حتی از آنجا که یکی از رقبا با قهوه، دونات هم سرو می کرد، برای جلوگیری از مقایسه مستقیم تصمیم گرفت چنین نکند.
🔸اگر مشتری نتواند محصولی را به سادگی با دیگران مقایسه کند و آن را با دیگران متفاوت بداند، قیمت بالاتری هم برای آن خواهد پرداخت.
🔹درس استارباکس برای بازاریابان ساده است: مبنای مقایسه مشتریان را به هم بزنید!/راهنامه مدیر
✅ فرض کنید کسی به شما می گوید دستگاهی کوچک هست که روی بدن شما سوار می شود و با بررسی خون شما در طول روز می تواند مطلوب بودن رژیم غذایی و مشکلات احتمالی سلامتی تان را بررسی و در صورت لزوم به شما هشدار دهد تا بتوانید زندگی سالمتری داشته باشید. به نظرتان این دستگاه چقدر می ارزد؟
🔸افراد مختلف پاسخ های گوناگونی به این سوال می دهند. ارزیابی ارزش چنین دستگاهی ساده نیست و مشتریان احتمالی با مقایسه آن با دیگر محصولات و گزینه های مشابه سعی می کنند قیمتی برای آن پیشنهاد بدهند؛ در واقع قیمت ها به صورت "مطلق" و با توجه به نیاز و مطلوبیت ذاتی شان قیمت گذاری نمی شوند، بلکه سعی می شود آنها را به طور "نسبی" و با توجه به "محیط" و دیگر کالاهای بازار ارزیابی کنند.
🔹از این چه نتیجه ای می توان گرفت؟ خیلی ساده است، این "محیط" را باید شما طراحی کنید تا قیمت مورد نظرتان از سوی مشتری پذیرفته شود.
🔸استارباکس وقتی شروع به کار کرد بسیاری از شرکت های مشابه هم در این صنعت مشغول بودند و حتی در پمپ بنزین ها هم می شد یک فنجان قهوه خریداری کرد و البته کالایی ارزان به شمار می آمد.
🔹استارباکس سعی کرد این مقایسه را به هم بزند؛ شرکت با فضایی متفاوت و دکوراسیونی اروپایی و متفاوت با رقبا مشغول به کار شد، حتی به جای استفاده از اندازه های معمول قهوه کوچک و بزرگ از معادل های متفاوتی استفاده کرد. حتی از آنجا که یکی از رقبا با قهوه، دونات هم سرو می کرد، برای جلوگیری از مقایسه مستقیم تصمیم گرفت چنین نکند.
🔸اگر مشتری نتواند محصولی را به سادگی با دیگران مقایسه کند و آن را با دیگران متفاوت بداند، قیمت بالاتری هم برای آن خواهد پرداخت.
🔹درس استارباکس برای بازاریابان ساده است: مبنای مقایسه مشتریان را به هم بزنید!/راهنامه مدیر
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment