💢اکنون دوران روبرو شدن با مشتری آگاه و مسلط به زوایای مختلف خرید یک خودرو است.
مشتریان به محض این که متوجه شوند در یک نمایندگی امکان تست خودرو وجود ندارد آن جا را ترک می کنند.
💢حدود ٤ درصد مشتریان خودرو به هیچ وجه از نمایندگانی که وب سایت آنان لیست قیمت به روز را ندارد استقبال نمی کنند. ۴۰ درصد نیز در صورتی که در نمایندگی ها برچسب قیمت روی خودرو نباشد نمایندگی را ترک می کنند.
💢هنوز هم بسیاری از نمایندگان فروش خودروسازان ونمایشگاه های فروش خودرو کارکنان فروش خود را طوری تربیت می کنند که تا زمانی که مشتری خودرو را تست نکرده و متعهد به ادامه فرایند خرید نشده است راجب قیمت هیچ صحبتی نکنند و این یکی از آسیب های فروش و عوامل افزایش نارضایتی هاست.                                                                                                     🔶فروش در دوران نوین؛ روبرو شدن با بصیرت خریداران
                                                                ❓برای یک فروش خوب به چه چیزی نیاز دارد؟                                                                          💢مدل های فروش مثل غذاهای فاسد شدنی تاریخ گذشته می شوند. هر مدل فروش یک تاریخ مصرف دارد و الزاما برای مدت طولانی کاربرد ندارد.
در طول دوران عمر چرخه های کسب و کار، مشتریان در آغاز با یک نگاه عمومی به سمت بازار می آیند و به همه چیز وهمه جا سری می زنند و بعد کم کم به یک بینش و بصیرت دست می یابند. اینجاست که کارفروش سخت می شود.                                                                                     💢به موازات ظهور تازه واردان به یک صنعت و تدوین استانداردهای جدید، خریداران، قدرت انتخاب بیشتری دارند و در نتیجه به سمت ارزیابی نحوه خدمت رسانی فروشندگان و کیفیت عملکرد آنان روی می آورند.                                                                                                               💢ایجاد و حفظ یک مدل فروش مناسب یکی از مهم ترین رویکرد شرکت ها در واکنش به تغییرات بازار است. این چیزی است که همه مدیران اجرایی در سازمان به آن اقرار دارند.
                                                                      💢💢 باز هم تکرار می کنیم: بازار تغییر می کند؛ زیرا بینش خریداران تغییر می کند. پس مراقب بینش و بصیرت خریداران باشید.
🔹🔹فراتر از امور مالی
💢فروش فراتر از امور مالی است؛ نه تنها امور مالی بلکه مدیریت ارتباط با مشتریان و CRM، بازاریابی و برنامه ریزی.
💢بسیاری از پیش بینی های سیستم های CRM منجر به انعقاد قرارداد و تحقق خرید توسط مشتریان نشده اند. زیرا پیش بینی ها بر اساس مدل های فروش ماندگار نبوده اند.
💢برآوردهای مدیران مالی از وصول حساب های دریافتنی و جریانات نقدی ورودی و خروجی انحراف های نامساعدی داشته اند. علت چیست؟
💢فروش خاستگاه و منشأ ایجاد اطلاعاتی است که واحدهای دیگر الزاما نمی توانند بدان ها دسترسی داشته باشند.
💢شریان حیاتی شرکت ها از حساب های دریافتنی تجاری می گذرد. سه عامل اصلی تعیین کننده تقویت این شریان عبارتند از:
✔️میزان و حجم فروش
✔️قیمت فروش
✔️سرعت فروش
💢نامرتبط بودن اطلاعات امور مالی و مدیریت ارتباط با مشتریان  با اطلاعات فروش منجر به ایجاد انحرافات نامساعد در برآوردها خواهند شد.
🔹هفت خان رسیدن به یک مدل موفق فروش
❓❓مدل فروش چه ویژگی هایی دارد؟
💢اصلی ترین عنصر تشکیل دهنده استراتژی فروش، قلمرو و میدان بازی شما در بازار است. برای این که در قلمروی خود بمانید، چه کارهایی را باید انجام دهید؟
این کارها همان ویژگی های یک مدل فروش موفق می باشند:
1️⃣زمان را از دست نمی دهید؛ اتلاف زمان یعنی افزایش هزینه های عمومی و اداری. باید به مهارت تخصیص زمان دست یابید.
2️⃣هزینه‌ها را نیز صحیح اختصاص می‌دهد.  پول علف خرس نیست! وقتی A و B پول ها را خرج کردند برای C  و D پولی ندارید.
3️⃣از اقدامات سنتی  و احساسی مدیران فروش جلوگیری می کند. دستورات "همه به پیش" و  هر چه هست بفروشید وانبار را جارو کنید" نشان دهنده نداشتن مدل فروش است.
4️⃣از اعطای تخفیفات فروش افسارگسیخته جلوگیری می کند. وقتی فقط تخفیف می دهید، یعنی مدل ندارید.
5️⃣در مقابل تغییر سایز مشتریان، مدل تغییر می‌کند. در برخی شرکت‌ها  وقتی سایز مشتری بزرگ می‌شود محصول را متنوع می‌کنند، در حالی که باید مدل فروش را تغییر دهند.
6️⃣به مدل کسب و کار مشتری توجه دارد.
7️⃣به فرآیند خرید در سازمان مشتری توجه دارد.