مدل فروش هیبریدی چیست؟
یک مدل فروش ترکیبی اساساً با تعامل دیجیتال و حضوری برای فروش B2B زوج می شود. مدل‌های فروش ترکیبی ترجیحات مشتری را برای تعامل دیجیتالی برآورده می‌کنند و از ارتباط همه‌کانالی برای تعامل با سرنخ‌های فروش و ارائه اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
فروش ترکیبی سفر مشتری را در چندین نقطه تماس هماهنگ می کند و بنابراین، یک قابلیت حیاتی در اکوسیستم همه کانال است. خریداران اظهار می کنند که انتظار دارند تعادلی از تعامل سنتی (حضوری)، از راه دور (تلفن کنفرانس یا تلفن) و سلف سرویس (تجارت الکترونیک) در کل سفر خرید به میزان برابر وجود داشته باشد
اولویت‌بندی چهار حوزه زیر می‌تواند سازمان‌های فروش را قادر سازد به صفوف برترین ها بپیوندند.
1. چابکی: در صورت امکان و جایی که مشتریان آن را ترجیح می دهند، از فروش راه دور استفاده کنید – اما فروش حضوری را به طور کامل رها نکنید. در فروش محصولات با فناوری پیچیده، مشتریان بزرگ و محصولات جدید فروش حضوری الزامیست.
2. بینش: بینش مشتری و فروشنده را به طور کامل مهار کنید. در دنیای ترکیبی، جمع‌آوری اطلاعات و ایجاد بینش‌های عملی تا حدودی آسان‌تر می‌شود، زیرا تعاملات دیجیتال و خودکار می‌توانند به‌طور خودکار ثبت و تجزیه و تحلیل شوند.
در طول فرآیند فروش، ایمیل‌ها، تماس‌های تلفنی و چت‌ها را می‌توان ضبط و در CRM ادغام کرد و یک مخزن داده بزرگ برای تجزیه و تحلیل فعالیت در سطح سرنخ و فرصت ایجاد کرد. این اطلاعات می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا تعیین کنند کدام خریداران را اولویت‌بندی کنند و سودآورترین راه‌ها را برای گذراندن وقت خود، در نهایت شکل‌دهی به تصمیم‌های مربوط به بازار، از جمله تقسیم‌بندی، کانال‌های تعامل، و استراتژی محتوا شکل دهند.
3. فناوری: ابتدا فناوری را برای یک محیط دور بهینه کنید
سازمان‌های فروش با عملکرد بهتر، چندین استراتژی را برای حمایت از پذیرش متفکرانه فناوری جدید به کار می‌گیرند. آنها با پرداختن به نقاط درد بحرانی در فرآیندهای اصلی فروش خود شروع می کنند.
4. استعداد: با تبدیل شدن به یک سازمان یادگیرنده، قابلیت‌های فروش نسل بعدی را پرورش دهید و استعدادهای متنوع‌تری را جذب کنید.
یک فروشنده ترکیبی دارای مجموعه ای از مسئولیت ها مانند یک نماینده سنتی مبتنی بر میدان است، اما فروشندگان ترکیبی از کنفرانس های ویدئویی، چت های آنلاین و پشتیبانی تجارت الکترونیک برای بستن معاملات استفاده می کنند و حداقل نیمی از زمان خود را صرف کار از راه دور می کنند.
با تکامل سریع در ترکیب تیم فروش، سازمان‌ها باید استخدام، آموزش و ایجاد قابلیت‌ها را افزایش دهند تا اطمینان حاصل کنند که نه تنها فروشندگان ترکیبی جدید را وارد می‌کنند، بلکه حوزه‌های موجود و نمایندگان فروش داخلی خود را برای انتقال به نقش‌های ترکیبی تجهیز می‌کنند.