✳️ اثر مقایسه چیست ؟
✅ خطای اثر تقابل یا اثر مقایسه Contrast effect توسط جان لاک John Locke فیلسوف و طبیب انگلیسی در قرن هفدهم بیان شد. انسان‌ها و اشیاء به طور مستقل ارزشیابی نمی‌شوند؛ بلکه، در مقایسه با سایر افراد و اشیاء ارزشیابی می‌شوند. به عبارتی، ما تمایل به مقایسه چیزها برای تصمیمگیری بهتر داریم. فرد یا پدیده در مقایسه با چیزهای بدتر، بهتر از حالت اصلی‌اش (اثر مقایسه‌ای مثبت) و در مقایسه با چیزهای بهتر، بدتر از حالت اصلی‌اش دیده می‌شود (اثر مقایسه‌ای منفی).
🔺 مثال‌ها و مصادیق زیادی از خطای اثر مقایسه وجود دارد. ما یک پدیده را زیبا، گران یا بزرگ می‌پنداریم، اگر یک چیز زشت، ارزان یا کوچک دیگر در کنار آن ببینیم. به عنوان مثال، اگر دست شما قبلاً در آب سرد یا گرم بوده است، بعد از یک دقیقه، شما آب ولرم را گرم یا سرد ارزیابی می‌کنید. اگر شما یک جعبه بسیار سنگین را بلند کرده باشید؛ و یک جعبه سبک‌تر را چند دقیقه بعد بلند کنید، وزن آن را کمتر از وزن واقعی‌اش ارزیابی می‌کنید.
●شما یک فرد با قد ۱۶۲ سانتی‌متر ایستاده کنار یک فرد با قد ۱۴۳ سانتی‌متر را بلند قد ارزیابی می‌کنید. شما کیفیت یک قطعه موسیقی را در مقایسه با کیفیت قطعه موسیقی قبلی یا میزان شیرینی یک نوشیدنی را در مقایسه با میزان شیرینی نوشیدنی قبلی ارزیابی می‌کنید.
■ در یک مصاحبه استخدامی، ارزیابی از عملکرد شما می‌تواند تحت تأثیر میزان عملکرد رقبای شما قرار گیرد. مغز انسان تمایل به ارزیابی چیزها بر اساس مقایسه دارد. به عبارتی، حتی اگر استانداردهای عینی مشخصی هم وجود داشته باشد، مقایسه ساده بین پدیده‌ها راحت‌ترين راه ارزیابی آنها برای مغز انسان است.
■مقایسه دو پدیده، تفاوت‌ها را افزایش می‌دهد، ادراک ما را تغییر می‌دهد و قضاوت درباره چیزی یا شخصی را بر اساس شایستگی‌های اصلی آن دشوار می‌کند.
📗 نکنه مهم و طلایی:
خطای اثر مقایسه در سازمان و مدیریت به ویژه در تصمیم گیری، استخدام و مدیریت کارکنان، بازاریابی و فروش کاربرد زیادی دارد. مدیران در مصاحبه‌های استخدامی ممکن است تحت تأثیر این خطای شناختی قرار گیرند و با مقایسه ذهنی چند داوطلب تصمیم اشتباه بگیرند و داوطلب خوب را از دست بدهند. آنها باید به هر داوطلب به طور مستقل و بر اساس معیارهای عینی امتیاز دهند تا بهترین داوطلب را استخدام کنند. داشتن وقفه‌های استراحت بین مصاحبه داوطلبان نیز به کاهش بروز این خطا کمک می‌کند.
📙همچنین، مدیران می‌توانند برای تشویق کارکنان یک واحد کاری به افزایش بهره‌وری، یک کارمند پر تلاش را به آن واحد کاری منتقل کنند تا سایر کارکنان عملکرد خود را ارتقا دهند. مدیران باید از معیارهای عینی مبتنی بر اهداف سازمانی برای مقایسه کارکنان استفاده کنند. مقایسه غیر عادلانه موجب نارضایتی و کاهش انگیزه کارکنان می‌شود.
📗مدیران از این خطای شناختی در قیمت‌گذاری و فروش محصولات هم استفاده می‌کنند. شانس خرید کالای یک میلیون و سیصد هزار تومانی که با ۳۰ درصد تخفیف، یک میلیون تومان شده است، به مراتب بیشتر از زمانی است که قیمت آن کالا یک میلیون تومان بوده است. مشتری با مقایسه دو قیمت قبل از تخفیف و بعد از تخفیف، کالا را می‌خرد.
■گاهی اوقات، تولیدکننده چند نوع محصول تولید می‌کند تا محصول اصلی خود را بیشتر بفروشد. یک فروشنده نیز چند کالای گرانقیمت‌تر به مشتری نشان می‌دهد تا شانس خرید کالای اصلی توسط مشتری را افزایش دهد. مشتری بدون توجه به اینکه کالای اصلی هم گران است، بر اساس مقایسه قیمت آن کالا با کالاهای دیگر، تصمیم به خرید آن کالا می‌گیرد که به نظر او قیمتش کمتر است.
🔺مدیران ضمن توجه جدی به خطای اثر مقایسه باید:
۱. آگاهی خود را در زمینه خطای اثر مقایسه و اثرات منفی آن در سازمان افزایش دهند و در این زمینه به سایر مدیران و کارکنان هم آموزش دهند.
۲. تصمیمات مهم را به صورت گروهی و با استفاده از معیارهای علمی و عینی بگیرند. آنها همچنین، باید اطلاعات خود را در مورد موضوع تصمیم گیری زیاد کنند تا بتوانند تصمیمات منطقی و عینی بگیرند و دچار تصمیمگیری احساسی و ذهنی نشوند.
۳. افراد را مستقل و با استفاده از استانداردهای عینی ساختاری، فرایندی و عملکردی ارزشیابی کنند. از فناوری استفاده کنند تا مهارت‌ها و عملکرد واقعی کارکنان را به درستی ارزشیابی کنند.
۴. افراد با انگیزه، متعهد، پر تلاش و با عملکرد خوب را در گروه‌‌های کاری قرار دهند تا عملکرد سایر کارکنان را ارتقا دهند. یک مقدار تعارض کنترل شده برای افزایش بهره‌وری سازمان ضروری است.
اقتصاددان
✅ خطای اثر تقابل یا اثر مقایسه Contrast effect توسط جان لاک John Locke فیلسوف و طبیب انگلیسی در قرن هفدهم بیان شد. انسان‌ها و اشیاء به طور مستقل ارزشیابی نمی‌شوند؛ بلکه، در مقایسه با سایر افراد و اشیاء ارزشیابی می‌شوند. به عبارتی، ما تمایل به مقایسه چیزها برای تصمیمگیری بهتر داریم. فرد یا پدیده در مقایسه با چیزهای بدتر، بهتر از حالت اصلی‌اش (اثر مقایسه‌ای مثبت) و در مقایسه با چیزهای بهتر، بدتر از حالت اصلی‌اش دیده می‌شود (اثر مقایسه‌ای منفی).
🔺 مثال‌ها و مصادیق زیادی از خطای اثر مقایسه وجود دارد. ما یک پدیده را زیبا، گران یا بزرگ می‌پنداریم، اگر یک چیز زشت، ارزان یا کوچک دیگر در کنار آن ببینیم. به عنوان مثال، اگر دست شما قبلاً در آب سرد یا گرم بوده است، بعد از یک دقیقه، شما آب ولرم را گرم یا سرد ارزیابی می‌کنید. اگر شما یک جعبه بسیار سنگین را بلند کرده باشید؛ و یک جعبه سبک‌تر را چند دقیقه بعد بلند کنید، وزن آن را کمتر از وزن واقعی‌اش ارزیابی می‌کنید.
●شما یک فرد با قد ۱۶۲ سانتی‌متر ایستاده کنار یک فرد با قد ۱۴۳ سانتی‌متر را بلند قد ارزیابی می‌کنید. شما کیفیت یک قطعه موسیقی را در مقایسه با کیفیت قطعه موسیقی قبلی یا میزان شیرینی یک نوشیدنی را در مقایسه با میزان شیرینی نوشیدنی قبلی ارزیابی می‌کنید.
■ در یک مصاحبه استخدامی، ارزیابی از عملکرد شما می‌تواند تحت تأثیر میزان عملکرد رقبای شما قرار گیرد. مغز انسان تمایل به ارزیابی چیزها بر اساس مقایسه دارد. به عبارتی، حتی اگر استانداردهای عینی مشخصی هم وجود داشته باشد، مقایسه ساده بین پدیده‌ها راحت‌ترين راه ارزیابی آنها برای مغز انسان است.
■مقایسه دو پدیده، تفاوت‌ها را افزایش می‌دهد، ادراک ما را تغییر می‌دهد و قضاوت درباره چیزی یا شخصی را بر اساس شایستگی‌های اصلی آن دشوار می‌کند.
📗 نکنه مهم و طلایی:
خطای اثر مقایسه در سازمان و مدیریت به ویژه در تصمیم گیری، استخدام و مدیریت کارکنان، بازاریابی و فروش کاربرد زیادی دارد. مدیران در مصاحبه‌های استخدامی ممکن است تحت تأثیر این خطای شناختی قرار گیرند و با مقایسه ذهنی چند داوطلب تصمیم اشتباه بگیرند و داوطلب خوب را از دست بدهند. آنها باید به هر داوطلب به طور مستقل و بر اساس معیارهای عینی امتیاز دهند تا بهترین داوطلب را استخدام کنند. داشتن وقفه‌های استراحت بین مصاحبه داوطلبان نیز به کاهش بروز این خطا کمک می‌کند.
📙همچنین، مدیران می‌توانند برای تشویق کارکنان یک واحد کاری به افزایش بهره‌وری، یک کارمند پر تلاش را به آن واحد کاری منتقل کنند تا سایر کارکنان عملکرد خود را ارتقا دهند. مدیران باید از معیارهای عینی مبتنی بر اهداف سازمانی برای مقایسه کارکنان استفاده کنند. مقایسه غیر عادلانه موجب نارضایتی و کاهش انگیزه کارکنان می‌شود.
📗مدیران از این خطای شناختی در قیمت‌گذاری و فروش محصولات هم استفاده می‌کنند. شانس خرید کالای یک میلیون و سیصد هزار تومانی که با ۳۰ درصد تخفیف، یک میلیون تومان شده است، به مراتب بیشتر از زمانی است که قیمت آن کالا یک میلیون تومان بوده است. مشتری با مقایسه دو قیمت قبل از تخفیف و بعد از تخفیف، کالا را می‌خرد.
■گاهی اوقات، تولیدکننده چند نوع محصول تولید می‌کند تا محصول اصلی خود را بیشتر بفروشد. یک فروشنده نیز چند کالای گرانقیمت‌تر به مشتری نشان می‌دهد تا شانس خرید کالای اصلی توسط مشتری را افزایش دهد. مشتری بدون توجه به اینکه کالای اصلی هم گران است، بر اساس مقایسه قیمت آن کالا با کالاهای دیگر، تصمیم به خرید آن کالا می‌گیرد که به نظر او قیمتش کمتر است.
🔺مدیران ضمن توجه جدی به خطای اثر مقایسه باید:
۱. آگاهی خود را در زمینه خطای اثر مقایسه و اثرات منفی آن در سازمان افزایش دهند و در این زمینه به سایر مدیران و کارکنان هم آموزش دهند.
۲. تصمیمات مهم را به صورت گروهی و با استفاده از معیارهای علمی و عینی بگیرند. آنها همچنین، باید اطلاعات خود را در مورد موضوع تصمیم گیری زیاد کنند تا بتوانند تصمیمات منطقی و عینی بگیرند و دچار تصمیمگیری احساسی و ذهنی نشوند.
۳. افراد را مستقل و با استفاده از استانداردهای عینی ساختاری، فرایندی و عملکردی ارزشیابی کنند. از فناوری استفاده کنند تا مهارت‌ها و عملکرد واقعی کارکنان را به درستی ارزشیابی کنند.
۴. افراد با انگیزه، متعهد، پر تلاش و با عملکرد خوب را در گروه‌‌های کاری قرار دهند تا عملکرد سایر کارکنان را ارتقا دهند. یک مقدار تعارض کنترل شده برای افزایش بهره‌وری سازمان ضروری است.
اقتصاددان
Comments
Be the first to add a comment
Log in to comment