✳️ چگونه در محیط کار دیگران را متقاعد کنیم؟

✅ مجله کسب و کار هاروارد – 2019
برای متقاعد کردن دیگران مثل یک فروشنده فکر کنید
محیط‌های کار، بسیار شبیه به بازارچه‌ هستند. پر از افرادی که تلاش می کنند ایده‌های خود را به کرسی بنشانند و بفروشند و رقابت برای دریافت تأییدیه از رئیس خود، یعنی “خریداران” دارند. حتی مدیرعاملان نیز، باید ایده‌های خود را به هیئت مدیره بفروشند.
اگر به دنبال دریافت چراغ سبز برای یک پروژه هستید، نمی‌توانید فقط یک ارائه تنظیم کرده و بر قابلیت خود در ارائۀ یک استدلال عقلانی، تکیه کنید. باید مانند یک فروشنده فکر کنید، و این یعنی ایجاد جذابیت در ضمیر ناخودآگاه تصمیم گیرنده.
من به مدت بیش از 25 سال با 100 برند برای تغییر استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها، کار کردم. ما به رهبران بازاریابی آموزش می‌دهیم که بر خریداران تأثیر گذاشته و آنها را برای خرید کردند متقاعد کنند. همانطور که جرالد زالتمن استدلال کرده است، 95% از تصمیمات مصرف‌کنندگان، در ناخودآگاه آن‌ها اتفاق می‌افتند.
این امر، به این دلیل است که مردم در ناخودآگاه خود برای خرید تصمیم‌گیری می کنند. این ناخودآگاه محدوده ای از ارتباطات و خاطراتی است که به مرور زمان، به برخی برندهای خاص، متصل شده‌اند. ما این ماتریس مخفی را، کانکتوم برند می‌نامیم. مایکل پلت، پرفسور بازاریابی، روان‌شناسی، و علوم اعصاب در وارتون، و من، این عبارت را پس از کشف شباهت این شبکه‌ها به کانکتوم انسان، نقشه‌ای از ارتباطات عصبی مغز، اختراع کردیم. ما متوجه شدیم که هر چقدر، کانکتوم برند بزرگ‌تر و ارتباطات آن، مثبت‌تر باشد، احتمال انتخاب شدن آن توسط خریداران، بیشتر است. مایکل این امر را هنگام مطالعۀ علوم اعصاب و بازاریابی، مشاهده کرد؛ من آن را از کارهای اختصاصی از طرف مشتریان که در جستجوی روابط ناخودآگاه افرادی بودند که برندهای خاص را خریداری کرده یا اینکار را انجام نداده‌اند. مشاهده کردم.
پس کارمندان چطور می‌توانند از چیزی که ما درمورد ساخت برند تأثیرگذار فهمیده‌ایم، استفاده کنند؟ شما چطور می‌توانید ماتریس برند خود را در محل کار بسازید؟ برای افزایش شانس تحقق ایده‌های خود، مانند یک فروشنده عمل کرده و از این سه قانون، پیروی کنید:
زود شروع کنید
هرچقدر که برندها، زودتر ساخت روابط مثبت در ذهن ناخودآگاه مشتریان را آغاز کنند، بهتر است. در محیط کار، “مزیت حرکت اول” به همین مقدار ارزشمند است. هرچقدر زمان بیشتری را برای جمع کردن روابط مثبت درمورد ایدۀ خود سپری کنید، ماتریس برند آن تا زمان تصمیم‌گیری، بزرگ‌تر خواهد بود.
من این امر را از روشی سخت یاد گرفتم. در اوایل کارم، من به همراه یکی از همکلاسی‌هایم، رویکردی متفاوت نسبت به انتقال ایده‌ها به مدیرمان داشتیم. همکلاسی من، بذر ایده‌اش را در طول چند ماه، کاشت، در حالیکه من ایدۀ خود را به صورت محرمانه حفظ کرده بودم، تا زمانی که احساس کردم، ارائه‌ام، “بی‌نقص” است. در نهایت، رئیس من، ایدۀ او را انتخاب کرد، حتی با وجود اینکه او، موارد کمی را به طور خلاصه ارائه داد. اما ما به راحتی این مسئله را رها نکردیم. من، درس‌های زیادی درمورد روش فروش ایده‌ها در محل کار را از او یاد گرفتم. و هیچوقت دوباره این اشتباه را تکرار نکردم.
جو مثبت ایجاد کنید
وقتی یک برند، به صورت مکرر خود را ترویج دهد، ممکن است مشتریان، شکاک شوند. اما وقتی شخص دیگری برند را تأیید کند، در ناخودآگاه مشتریان، روابط مثبتی شکل می‌گیرد.
تاجران نیز، به “افراد با نفوذ” نیاز دارند. به طور ایده‌آل، این حامیان از بخش‌های مختلف سازمان هستند. وقتی دپارتمان فروش، به مدیرعامل می‌گوید: “ما مشتاق پیاده‌سازی این ایده هستیم زیرا می‌تواند در کسب مشتریان جدید، به ما کمک کند” و بخش تحقیق و توسعه می‌گوید: “ما فکر می‌کنیم این ایده، قوانین کسب و کار را تغییر می‌دهد،” به رشد ماتریس برند کمک کرده و ایدۀ شما را برای موفقیت، آماده می‌کند.
به جای ارائه، کمپین‌های تبلیغاتی تشکیل دهید
دقیقا مانند مصرف‌کنندگان، رهبران تجاری نیز، دارای خاطرات و روابط ناخودآگاه مثبت هستند که می‌توانند هنگام گام برداشتن، به کار گرفته شوند. برنامۀ خود را با یک توسعۀ تجاری تاریخی و موفق مقایسه کنید که رئیس شما، بتواند به آن رجوع کند. از استعاره‌های متقاعدکننده‌ای استفاده کنید که تصاویر موفقیت را تداعی کنند. وقتی مطابقتی بین نشانه‌های فراهم شده توسط شما و نشانه‌های موجود در ذهن تصمیم‌گیرنده وجود داشته باشد، احتمال فروش، بیشتر است.
بسیار خوب است که مقام‌های دارای اختیار، تمامی حقایق را در نظر گرفته و همیشه، منطقی‌ترین و بهترین تصمیم‌ها را بگیرند. اما آن‌ها انسان هستند. آن‌ها به صورت ناخودآگاه در بسیاری از تصمیم‌گیری‌های خود، بر غریزه تکیه می‌کنند. پس حتی اگر داده‌ها و حقایق، از شما پشتیبانی کنند، فقط به این عناصر، تکیه نکنید. مثل یک فروشنده فکر کنید و وارد